规划化增加阶段是在GTM已做好了预备的根底上，达成规划化获客完结增加的进程

GTM是Go to Market的缩写，是指SaaS厂商以何种方法将SaaS产品推向商场，并获取客户。GTM的中心方针是验证产品能否为公司带来价值支撑长期开展，即客户全生命周期价值LTV与获客本钱CAC的比值，该比值大于3是一个基准线，数值越大代表未来的盈利性和增加性越好。一起，也为规划化获客增加做好预备，如果规划化增加缓慢，可能是产品商场匹配（PMF）没有做好。

在GTM阶段，咱们的方针客户主要是前期运用者和部分前期大众客户。这些客户现已有了对新产品的愿景，但总体上追求实用主义，喜欢跟从学习不愿意彻底改变，希望产品至少是完整的，拿来就能用，并且清晰希望处理问题并获得清晰的收益。他们对投入和风险偏好都较低。

GTM重要的工作是萃取最佳实践，包括客户成功事例的最佳实践、出售方法和出售人才培养的最佳实践、服务运营和客户成功的最佳实践、及其他最佳实践等等。做好GTM，便是跨过鸿沟，为规划化获客做好预备。

总结客户最佳实践时，第一步是清晰方针客户。这需求基于产品定位和现有客户资源等要素确认ICP（抱负客户原型）抱负客户画像。关键特征包括职业、公司规划、地理位置、预算、痛点、购买习气、运用习气、人员规划、决议计划链条和融资动态等。对特征标签进行剖析梳理，还能够结合竞争对手剖析、调查研究和数据剖析等方法，找到与咱们有相同待办使命的ICP抱负客户画像。建议ICP不要太多，在2-3个是比较适宜，找到咱们的利基商场。

关于产研来说，要结合PMF根底原则进行需求优先级判断。首先，优先组织不处理就不续约的需求和不处理就无法正常运转的显着的BUG。其次，组织中心功用场景闭环功用。然后是不处理会耽搁客户生意做得更好的需求，再是能够协助大众客户需求，便是不断巩固PMF，防止损坏PMF。跟外部对接将会越来越多，当“事务闭环”要求足够多时，与外部体系开放对接可看作根底产品才能，能与外部体系很好集成。

产品稳定性也应提上日程，体系稳定性要排在前列，甚至能够放在第一位。一起，面对引诱要继续坚持一定的定力，要谨慎扩张，认清楚路该走向何方。

关于运营推行来说，便是要为规划化仿制做好预备。要借助客户旅程，形成一套行之有效的出售作业流程，及每个步骤所需的出售工具包。结合事务特色和最佳实践清晰哪些应该被检测、可视化，有利于了解哪儿咱们做的好，哪儿要进行改善。能够尝试组建客户成功团队，方针是快速交给完结客户施行，价值逐步呈现给客户，达到让客户成功。一起总结客户施行所需各项材料、SOP等。

这时分很容易出现出售“溢出”的状况，关于非抱负ICP该怎么做，都是对咱们的考验。

在GTM阶段要关注目标有：

• 客户生命周期价值（CLV）：客户在整个生命周期内为公司带来的总收入；
• 客户获取本钱（CAC）：招引一个新客户所需的平均本钱；
• 出售周期：从潜在客户初次接触到最终购买所需的时间；
• 营销途径作用：评估不同营销途径在招引新客户方面的作用；
• 出售和营销费用率：衡量公司在出售和营销方面出资的功率；
• 用户转化率：从潜在客户到付费用户的转化份额；
• NDR：净留存收益增加率，（期末收入 – 新增收入 + 丢失收入）/ 期初收入 x 100；
• UE：客户全生命周期价值LTV与获客本钱CAC的比值
• 毛利率：衡量公司在扣除直接本钱后的收入水平

4. SU规划化增加阶段

规划化增加阶段是在GTM已做好了预备的根底上，达成规划化获客完结增加的进程，这个进程以全体更高功率拿下更大的商场为结果，体系性功率高于进程中关于个性化事例的追求。

在规划化增加阶段，咱们的方针客户主要是前期大众客户和后期大众客户，排斥产品新东西，但是看到别人都用了今后还获得了不错的作用，且老产品现已没什么用户，自己也动心了，才开始运用新的服务，要求产品愈加傻瓜化、老练、规范。后期大众之所以保存，由于自身学习才能缺乏，会有更多被服务的需求，需求的不只是一个产品/体系，而是包括服务在内的完整的“处理方案”。

在规划化增加面对美好的烦恼，信任客户需求不断涌入，研制资源和排期周期过长，将会与客户需求之间存在较大的矛盾。对研制来说，要做好资源投入组织，究竟资源是有限的，客户续约需求优先级要高于新签的需求。面对长尾客户需求，怎么处理将也是咱们面对的问题，开放将成为必定，来满意更多客户需求。

一起到了这个阶段能够着手考虑PaaS平台，研究沉淀最小可用闭环MVP版本PaaS平台，能够协助处理长尾客户个性化需求，一起便于生态树立，能够有利于更多人参与其中，如生态合作商、供应商，甚至ISV厂商，处理个性化需求问题。

关于运营推行来说，便是借助GTM阶段固化的规范出售打法进行可仿制进行规划化增加，对出售要求更高，需求经过更多立异内容营销和推行手法在准客户面前，得到他们的关注和留下正面形象，产品所发明的价值要显画，让客户一听就懂、一看就明白。

也要让客户想买咱们的产品时分很便利就能买到，可构建途径代理商体系，能更快覆盖不同区域商场，关于代理商，咱们更多是要给予赋能，指导协助他们树立可继续产出的签单才能。客户成功将逐步老练，高效有效交给将是一个应战，客户续约和增购将严重影响生意是否做强做大，一是要尽可能保证大盘客户成功交给和继续活跃，防止丢失；二是要努力发掘成长性强的客户并协助他们取得成功，吸取更多增购和晋级。

在规划化增加要考虑别的一件事情便是找到第二增加曲线，产品能够横向或纵向扩展，为客户提供更深、更广的价值。如扩展抱负客户画像ICP数量，向不同职业进行渗透，找到更多更大的领域商场；也能够向存量客户扩展提供新产品，把价值做厚，发明更多收益，关于新产品，一样要恪守产品生命周期纪律，要重新走MVP、PMF、GTM阶段，得到验证后才能进行规划增加。