企业的一切经营活动是为了企业经营方针服务的，产品出售更是如此

曩昔大项目，政府项意图出售形式，更多的是基于预算来试探评估，选择的因素不是产品多好，价格多低，而是联系怎么，桌底下的利益怎么分配。项目大，内容多，可操作的弹性大，这时候检测的出售商洽的能力，处联系的能力。大项目没有规范定价，只需规模。以互联网医院为例，相同的产品功用，有人能卖到几百万，有的几十万也可以做，产品自身现已不是决定因素。

而关于面向小B的SaaS产品，自身单价比较低，影响决议计划的因素就很简略，产品好不好，价格贵不贵，对我有没有价值，所以检测产品出售的能力更多的是咱们了不了解客户，懂不懂职业，能不能解决人家的问题和疑虑，而不能像大项意图出售想方设法做联系，绞尽脑汁的商洽。价格不规范，看人下菜碟，短期看咱们多挣了一点钱，但是消耗许多的时刻和精力，其实报答并不会多带来多少。

价格的不规范带来更严峻的成果是，关于遍地的小B来说，他们事务相同，需求大差不差，而且相互距离很近，圈子很小，大项目搞得便是信息不透明，而小产品没什么秘密可言，价格相互一探问就出来了，在这样的环境下，即便再低的价格，客户也会以为吃亏的，由于他总会以为有人比他低！如此价格的产品，多争夺点价格，又能多少呢？但长时间的成果便是客户总是以为吃亏了，心里不平衡了，其实是得不偿失的！有时候客户不是不想花钱，也不是花不起钱，但价格的不透明，隐性本钱时不时的打击一下，都在伤害着和厂商的信任。

所以价格规范化，让大家不要由于一点钱扯来扯去，消耗精力，而是回归到价值上，咱们到底能帮客户什么？好的营销一定是谈价值而不是谈价格！

曩昔咱们做大医院的项目，现在咱们做底层小组织的产品，客户群体的改变，商场竞争的不同，这就要求咱们不能照搬曩昔的形式，而咱们的思维也不能固化在本来的思维上。

曩昔几年，咱们在底层商场失去了许多机遇和机会，最大的原因便是咱们没有依照底层医疗商场的逻辑在运转，没有依照小B端的特点量体裁衣，其中最大的表现便是看人下菜碟的价格，以及项目商洽似的出售机制。所以从担任这块事务开始，我就开始推进价格规范化，推进出售从价格商洽到价值输出，从联系型出售到顾问式出售的改变。

回归到SaaS产品上，为什么从卖软件到卖服务，便是互联网的营销形式和交付形式可以化整为零，也就让按需付费成为可能。小公司就花小钱，大公司就花大钱，只需满意自己的需求就好，我没有必要由于一点需求去买一个大而全的软件产品。未来咱们一定会做增值服务，这些都是打散的功用和服务，完全是靠运营而非出售，靠客户自主的续费后者付费注册，而不是营销人员的苦苦相劝。只需价值持续满意，星星之火可以燎原！

既然规范定价对一个SaaS产品或许小B端的产品含义严重，那影响定价的因素有哪些？该怎么定一个合理的价格呢？我想从几个方面谈一下我的思路。

一、从企业经营方针考虑

企业的一切经营活动是为了企业经营方针服务的，产品出售更是如此，而产品定价对产品出售起到了决定性的效果，所以怎么定价首先要考虑企业经营的方针是什么？

假如咱们本年的方针是拓宽客户，那就不要让价格成为客户拓宽的障碍。假如为了维持价格的安稳而不能乱调价，可以选用促销活动、打折优惠来变相降价。

假如咱们本年的方针是追求赢利，追求毛利，那就需要在本钱操控的基础上，在客户可接受的规模内，尽量提高定价，以最大程度的获取赢利。