视频号的人群增量来自与传统电商不重合的人群，但消费才能高

认养一头牛关于视频号价值的定位在于：

• 测验过后看到了实践产出：天生关于新机会比较敏锐，长时间测验众多的线上途径。视频号测验后作用不错，所以加大投入去做。
• 成为整个私域系统的赋能东西：以“中台”的方式融入私域用户的全生命周期，解决拉新和复购的问题，提高客户体会的一起也添加了LTV。

从2022年头，认养一头牛就开始试水视频号，但此时照搬了其它直播途径的逻辑来运营，经过付费买量+直接转化的线性途径，作用不理想。到2022年末，从头针对视频号的特性设计了运营模式，与私域紧密结合然后完成了双赢局势，到今日一直在稳步增长。当前以官方直播间为主，配合部分达人带货，有不到10人的团队在专职运营。

从人的方面来看，视频号的人群增量来自与传统电商不重合的人群，但消费才能高。

因为认养一头牛主打高端奶，中心人群也是中产家庭，所以视频号近一半的用户都是30-40岁，身份也是家中的“领导”-妈妈们。但是在运营过程中发现，大多数用户显现出了对直播带货比较陌生的特征，比如不熟悉买卖的链路。这或许代表其视频号用户的画像并不是其他直播途径的重度使用者，而是全新的人群，需要愈加耐性的引导和教育。

这些新用户保持了较强的消费才能。即便在自然流量下，视频号系统内均匀客单价超过了200元，远高于其它直播带货途径。但是客观来看，视频号也做不到无限提高新人群覆盖，跟着流量的扩大，40、50岁以上的人群会添加，与货和场的匹配将发生变化。

从货的方面来看，视频号是在原有货盘的基础上，进行家庭场景化的组合。

认养一头牛本身的SKU数量就很精简，关于食品饮料这种标品类目来说，很难针对一个新途径再去定制独自的SKU。一起，牛奶是日常刚需不是奢侈品，也不或许仅靠单价晋级来拉高LTV。

所以，认养一头牛是针对“妈妈”这个身份来完成人和货的匹配的：作为家庭中的总管家，妈妈们不只在为自己购物，一方面要照料孩子的需求，还要考虑到白叟的需求，消费场景非常丰富。牛奶这个简单的商品，就有了“贡献服务”、“孩子弥补营养”等多个用途。

首先就是主打10盒以上的量贩装，均匀价格在百元左右。整个直播间的产品一起覆盖了儿童、成人、白叟三个不同人群的主力产品，并在讲解时加以引导，让同一个客户下单时能够购买全家人的组合，提高了全体客单价。

其次是奶卡，均匀价格在千元左右。购买后能够全年配送，还能够包含多种标准，也是满足了全家人的喝奶需求。购买奶卡的用户也会被认为是高净值用户，有专属的营养师在企业微信1V1服务，打通复购闭环。

从场的方面来看，视频号并非遵从“收割思想”，而是“服务思想”。