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2019-02-20
用户的决策过程,从不是一个完全理智的思考过程。不论是YES或NO的选择,还是A或B的选择,都容易受到暗示的影响。
不过有些时候,影响用户的选择看起来并不简单。为了让用户做出更有利于我们的选择,我们写了大量的文字,介绍了很多产品功能、优势,与同类产品进行了对比。但对于大多数用户来说,这些文字时常会被粗略的跳过,难以留下太深刻的印象。
在用户进行选择时,我们必然能够传达给用户的,是我们给用户的选项。只要在此处运用适当的文案技巧,就可以对用户的决策产生不小的影响,从而让用户做出更符合我们期望的选择。
很多时候,用户会犹豫于YES或NO的问题,就比如用户浏览了详情页面后,需要做出是否进行消费的决策。
太过直接的要求容易让用户产生警觉,在所获信息不完整的情况下,出于人类自我保护的本能,直接带有利益价值的要求会让用户更倾向于做出拒绝的选择。在本能中,这时的拒绝只是一个想要详细了解再做决定的下意识选择,然而,在实际场景中,因为产品极度丰富,各类信息膨胀,一旦用户“暂时拒绝”了我们产品,关掉了页面,很可能就不会再次打开,永远与我们的产品擦肩而过。
这时就可以运用误前提选择的技巧。通常在人的心里过程中,面临YES或NO的选择后,会紧接着进行A或B的选择。就像我们决定为一项服务付费后,要对服务的细节类型、时长等选项进行选择。我们需要进行一次框架转换,将用户YES或NO的选择,变成A或B的选择。
在需要用户进行选择的时候,我们先默认用户会选择YES,直接给予用户A或B的选择,虽然此刻用户实际上也拥有NO的选择权利,但对于A或B的挑选会让用户的潜意识也做出已经选择了YES的判断。打个简单的比方:你想邀请一位女士共进晚餐,通常情况下,你需要先问:
“晚上想一起吃饭吗?”
此时,运用误前提选择技巧,在邀请其共进晚餐时,可以这样询问:
“晚上想一起吃西餐,还是日本料理?”
很多一线的销售人员也会使用这种技巧:
“需要来份饮料吗?”
变为
“饮料有果汁和汽水,你想要哪种?”
误前提选择的巧妙之处在于,我们悄悄拿走用户选择余地的同时,表面上却给了用户选择的自由,让用户有自主选择的感觉。