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在环境打造、产品布局、促销方法等要素上做了许多契合人消费行为和心思的规划,从促进人们销售下单

2025-05-17

在“没有一个人能从李佳琦直播间白手出来之前”,存在的事实是“没有一个人能从超市白手而归”。超市由于其货多而全,且多存在平价优惠品,因此每一个进超市的人多少都能买点自己需求的产品。

不过超市不让任何进入的人白手而归,一个隐性原因是其在环境打造、产品布局、促销方法等要素上做了许多契合人消费行为和心思的规划,从促进人们销售下单。

今天这篇文章就来说说超市的营销心思学。

01 超市的泊车场和购物车为什么都那么大?

许多大型的超市都开在市郊,且有充足的泊车场,开车来到超市的人,心思的想法往往是这样的:去超市一般来说不是一个差的挑选,首先泊车场大,不需求担心泊车问题,把车停好能够安心肠逛和购物,其次超市的货琳琅满目,总能买到自己想要的产品。

更重要的是时刻问题,十分困难开车这么远来到超市,一定得多买点,把后备箱装满。假如来一趟超市买少了,来回超市浪费的成本和时刻就不划算了。这便是时刻的沉没成本。

因此开车去超市购物的人,常常都会买满满一后备箱的货。

当顾客走进超市的时分,第一件事是拉一个购物车,购物车是如此巨大,以至于放一个小孩进去,仍然有非常大的空间来放产品。

巨大的购物车会以下几个作用。

首先是视觉提示:购物车是一个巨大的容器,它作为一个视觉提示,提示顾客购买更多产品。当顾客看到购物车时,他们会感觉必需要填满它,以充分利用它的容量。

其次是购物轻松性:购物车能够使购物变得轻松。试想,假如你在手里拿着一堆产品在超市里来回走动,一会你就会感到疲倦,然后想要快速结束购物。而购物车带来的轻松感会使顾客购买更多产品。

是避免决策后悔:使用购物车的顾客,往往会在里面装入许多自己不确定是否要买的产品,他们的想法是先把这些产品放进去,待到结账前渐渐考虑,假如需求就结账,不需求再拿出来也不影响什么。这样也避免了在结账的时分发现自己想买某个产品但没拿,然后感到后悔,再回来去拿的状况。

02 平安夜超市为什么会放圣诞歌?

超市的购物环境和气氛是超市营销中的重要组成部分,不同的环境和气氛能够影响顾客的购买行为。

超市通常会把相关品类的产品放到同一个区域,许多人以为这是常识,其实其背后的规划遵从了狄德罗效应。

狄德罗效应也称配套效应,故事说的是有一天,狄德罗获得了一件新的猩赤色长袍,就在那时,一切都出了问题。

他的猩赤色长袍很美丽,他当即注意到身边的家居和其他东西与他的长袍格格不入。他以为他的长袍和他的其他物品之间“不再协调,不再统一,不再美丽”。

所以狄德罗用大马士革的新地毯换掉了旧地毯,用美丽的雕塑和更好的餐桌装饰他的家,买了一面新镜子放在斗篷上方,他的“草椅被一张皮椅降级到前厅”。

为了跟自己的长袍配套,狄德罗花了更多的钱。

超市把相关品类产品放到同一个区域,正是希望狄德罗效应能够让顾客随便购买更多产品,比方当他买了一个古典配色的碗时,他还希望再挑几个相同风格的盘子,当他买了一件赤色的上衣时,或许还会考虑买件赤色裤子配套,当他买一袋方便面时,同时看到了火腿肠和榨菜,便一同带走。

一个不为人知的对购物影响的要素是音乐。

一项研讨发现,在英国的超市里购买红酒时,不同的背景音乐会对人们的挑选发生很大的影响。

研讨人员在超市货架上摆放了价格和容量相同的法国和德国红酒,并每天播映不同类型的音乐。第一天播映了法国手风琴音乐,第二天则播映了德国传统铜管音乐。

结果显现,当播映法国手风琴音乐时,每卖出 10 瓶红酒就有 8 瓶是法国红酒。而当播映德国传统铜管音乐时,每卖出 10 瓶红酒就有 7 瓶是德国红酒。

研讨还对购买红酒的顾客进行了问卷调查,结果显现,顾客并没有意识到播映的音乐是影响他们购买决策的要素。其中,86% 的受访者标明他们以为音乐对他们的挑选没有影响。换句话说,顾客在消费时不自觉受到了音乐的影响。

现在你应该理解了,为什么当我们在平安夜来到超市的时分,超市通常会放圣诞节气氛的音乐,并且在那一天,苹果卖的会非常好。

 有机蔬菜为什么要放在独自的区域?

我们去超市买菜的时分,往往会发现一个独自的专卖有机蔬菜的区域,在这个区域的蔬菜价格往往是一般蔬菜的几倍。相同是蔬菜,为什么它们不跟一般的蔬菜放一块呢?

这就涉及到独自评价和联合评价。简单来讲,独自评价便是各个选项独自地被呈现和评价,而联合评价便是一切选项一同被呈现和评价。相关于独自评价,顾客在联合评价的时分,最喜欢做的事便是比照。

比方去菜市场,有多个卖西红柿货摊,有的4块一斤,有的5块一斤,顾客会比照二者差异多大,哪个更值,但假如菜市场只有一家卖西红柿,顾客则只看这个价格是否合理,一般只需不过于离谱,都会购买。

假如有机蔬菜和一般蔬菜放在一同,顾客就会拿它的价格跟一般蔬菜比照,混在一同卖的蔬菜,使有机蔬菜并没有特殊感,价格还贵了好多倍,那它卖不掉的概率就会大得多。

将有机蔬菜专门放在一个区域,首先能显现有机蔬菜的尊贵性,其次这些蔬菜不管是西红柿、油菜还是白菜,价格都很贵,比照之下,他们会觉得这些更好的蔬菜价格高也能够理解,就增加了购买几率。

在超市,许多品牌会建立独自的货架和区域,大部分时分这些品牌都属于高端品牌,价格远远高于一般品牌,建立独自的货架和区域,是为了避免顾客进行联合评价,让自己显得并不贵。

04 超市为什么特别鼓励你试吃?

当我们去逛超市的时分,总会发现超市有许多免费试吃、或试用的环节,是超市发好心,免费给顾客东西吗?当然不是。

稀有据标明,当一个顾客在超市免费品尝某产品后,相关于没有品尝的顾客,他们有更高的几率完结购买。

超市的试吃战略其实运用了禀赋效应。禀赋效应是指人们倾向于高估自己具有的东西的价值,关于失掉某物的损失感触愈加激烈。

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