核心的事务流程通常是：流量获取、流量中的商机头绪捕获、商机培养、商机分配、商机转化

关于许多ToB事务的网站/产品，尤其是不支持在线电商化购买，需求进行出售跟进人工报价及后续服务的，核心的事务流程通常是：流量获取、流量中的商机头绪捕获、商机培养、商机分配、商机转化。

从流量获取来说，第三方平台广告投进、SEO、SEM、私域流量运营、转介绍等都是常用的途径和方法，关于SEO战略在我其他文章中有详细描述，此处不赘述。本文首要结合实际的使用案例来介绍怎么进行商机头绪办理。

我司事务首要是ToB端素材版权代理出售事务，包含图片、视频、字体、音乐。作为国内版权素材职业的头部公司，咱们的客户全体分为两大部分，咱们内部界说为KA（Key Account）要害客户、中长尾客户（客单价较低，客户数量较大，首要为中小微企业）两大部分。其间又根据职业会区分广告代理公司（Advertising Agency）、企业、媒体等。

针关于KA的客户首要经过协作频率、购买量、协作关系安稳程度、对其他潜在客户或客户群体的购买决策影响等多维度进行评价后，从中长尾客户中开掘、成长和保护。KA客户的数量相对安稳。

而中长尾客户（中小微企业为主）则首要经过各渠道流量进站后，经过商机头绪办理体系进行一系列开掘、运营、跟进操作后转化得来。

商机头绪办理体系上游是流量获取，下游是客户保护（首要在商务运营体系、CRM体系等），本文将对商机头绪办理体系范围内的内容进行介绍和共享，首要包含：

• 什么是商机
• 商机头绪分类
• 商机辨认
• 头绪办理

一、什么是商机

商机头绪（Sales Leads），简单来说，就是事务中还没有成为客户，但是有或许成为付费客户的一部分用户。他们是开拓新客户的要害，是出售额、客户数增长的主力军。

怎么能够从海海流量中发现商机而且有效的分配出售资源去跟进、转化，是商业转化（尤其ToB事务，ToC事务面向用户群相对较涣散且数量巨大，而且购买行为首要依托产品本身以及用户的需求性、自发性，往往不需求出售自动参与到转化过程中。）要害的出题。

二、商机头绪分类

头绪分为两大类，开始头绪（简称头绪）、老练头绪（简称商机）。

1. 头绪

头绪特指刚接触产品，还没有表现出激烈购买志愿的用户。能够细分为以下三类：

1. 冷头绪（Cold Leads）：潜在客户，对产品或服务没有表现出显着的爱好，或许刚接触公司的产品，还不是很熟悉公司的产品/服务
2. 温头绪（Warm Leads）：潜在客户或许对产品/服务有一定的了解，而且表现出了一些爱好，但是还没有表露出显着购买志愿的用户
3. 热头绪（Hot Leads）：潜在客户或对产品/服务十分感爱好，乃至现已自动询问或许完成开始交流，有清晰购买志愿的用户，这部分基本能够开始向“商机”转化

2. 商机

对产品/服务十分感爱好，现已进行过询问或许开始交流，有清晰购买志愿，而且供给了部分留资（供给了联系方式或其他相关信息，例如企业名称、购买用处、作业、职位等）的高购买潜力用户，全体能够分为以下三类：

1. 营销合格头绪（MQL，Marketing Qualified Lead）：符合一定营销规范的头绪，在咱们这个产品中，界说为自动供给了自己的联系方式，而且供给了希望购买的图片ID的用户
2. 出售合格头绪（SQL，Sales Qualified Lead）：进过进一步评价，以为值得出售团队跟进的头绪，在咱们这个产品中，定位为除了手机号、购买目标图片ID之外，还供给了精确的企业信息（企业名称、职业等）的用户
3. 出售接受头绪（SAL，Sales Accepted Lead）：出售团队现已接受，而且方案跟进的头绪。在咱们这个产品中，界说为除了手机号、企业信息、购买意向图片以外，对方乐意交流（而非点击咨询后一言不发）而且关于开始报价没有显着抵触情绪的用户

三、商机辨认

为了有效的从海量用户（千万）中辨认出哪些有购买潜力，而且辨认出哪些购买潜力较高，值得分配稀缺的出售资源去要点跟进，咱们需求有效的商机辨认机制和功用。

1. 自助留资

首要的对立在于用户数量规划与客服、出售数量规划不对等的对立。假如每天数万人咨询，那么目前的客服、出售数量是没有办法服务到每一个人的。因而咱们在网站中开发许多要害节点上的留资弹窗，用以搜集用户的留资信息。

为什么要搜集留资信息，其实从上文中咱们对MQL、SQL、SAL的判定能够看出，咱们以为供给手机号、企业名称、购买素材的用处这三项信息，假如都精确的情况下，很大程度能够表达用户的购买志愿。达到上述三个规范的，至少都能够称之为MQL 出售合格头绪，现已值得出售去1对1的跟进服务了。因而咱们经过这个高门槛，直接挑选出了SQL让出售进行1对1交流，判定是否能够升级为SAL乃至直接成单。

搜集留资信息的弹窗首要在一下要害行为节点上弹出：

素材详情页点击购买按钮：素材详情页，意味着用户很大概率现现已过查找找到了自己心怡的内容，这个时候咱们能够在留资时直接将详情页图片ID带到客服体系。

假如用户填写了手机、企业、购买用处，那加上详情页图片ID，咱们就获得了4项要害信息，此时会直接跳转到人工客服进行对话。假如用户没有填写上述信息，或填写过错（手机号会进行号段、长度验证，企业名称会调取天眼查/企查查API接口进行校验），则跳转到机器人客服，假如用户有需求，再点击“人工客服”按钮到达人工客服。经过这个判定逻辑削减客服、售前资源的占用。