私域就能够以老带新推介分销或产品优化为目的的客户关系维系

与以往营销理念都在学习国外不同的是，私域这个概念让中国人玩的透彻，发扬光大。一起还有一系列的配套，无论是从落地应用还是SaaS体系东西。虽然曾经讲过许多数字营销产品也好，数据驱动理念也好，许多的解决方案都是围绕着这个话题来的，但我除了讲课外从没具体的聊过私域，今天就来聊聊这个话题。

先从一个案例开端：

上一年我有带过一个产品总监的课程，讲完私域的商业方式后安置了一个命题，便是结合自己公司的场景来看私域方式和产品矩阵如何构建的解决方案。但在点评的时分发现一个问题，这也是许多产品司理在构建解决方案经常忽略的一个点——便是业务场景。其时那位同学是一个国内TOP的传统稳妥公司IT和产品的负责人，的确根据CDP（Customer Data Platform，客户数据途径）和MA（Marketing Automation，营销自动化）搭了一套自动化企微私域运营的解决方案。看着很丝滑但有一个问题——便是这个私域的目的是什么？咱们不是单纯为了做私域而做私域。

因为对于稳妥这个业务场景同款稳妥产品很少有复购这种属性的，像寿险类重疾、养老之类的买一个都要保终身了。但一般国内一些私域的最佳实践主要是电商复购场景，降低获客本钱。还有一个背景，稳妥公司尤其是大稳妥公司中心售卖途径是银行、信托之类的组织，其实他们的客户已经是所谓的私域，只不过被外界认知灌注的私域总以为是在企微的才叫私域。所以其时还规划了一个看似节约本钱但却很有意思的颠倒了对错——便是把企微作为CDP，经过插件的方式丰厚企微缺失的CDP能力，而把自己内部的CRM客户数据集成到企微。

这儿其实有一个实质性的认知差异——便是「企微」到底是作为触点，还是CDP的问题。以及从业务特性上，私域复购的场景大概率不匹配，因为普遍都是高客单低复购，高净值客户除外，当然高净值客户理论上也不属于这波群体中都在私行了。而这儿复购不是中心场景不是说不能做复购，而是不能以复购为目标的私域规划，这会涉及到运营SOP的策略以及目标的制定。像复购是能够做不同类型的稳妥产品推介的，尤其是越高财物的客户的多类型稳妥产品购买需求会更强，这是他自身风险意识和财物配置的驱动力。

那对于这种业务特性的私域就能够以老带新推介分销或产品优化为目的的客户关系维系（能够归为CEM-客户体会办理的领域）为目的策略。那天然有人不免会问价值问题，第一种老带新转介绍天然不用说，也算是稳妥直销的方式，极低的途径本钱。第二种其实是要上升到战略层面的事情，便是所谓的是不是要走DTC（Direct-To-Customer，直达顾客的方式）。

而这儿DTC的中心不是直销，而是了解用户。传统稳妥是和用户彻底分裂的，对用户彻底不了解，早年的稳妥都是精算师规划好产品去卖，还是属于卖方市场，和早年刚发明内燃机后造车的福特相同。但现在是买方市场以顾客为中心，你的产品是不是贴合用户需求很关键。所以除了精算本钱以外，还需要规划用户喜爱的稳妥理赔方式，尤其是理财类稳妥。当品牌和用户差异不大的时分，产品便是中心竞争力。