常见的获客办法分为两种：从公域获取流量和从私域转化客户

我们对增加、获客、数字营销这些名词必定都不生疏，怎么理解他们之间的联系，这些概念又是怎么渗透到咱们的日常作业傍边的呢？

我本身不是学营销也并不直接从事营销相关的作业，我规划过CRM系统，想要从上到下的整理一下CRM的规划理念和详细流程，在整理的过程中我逐渐发现这并没有那么简单，SCRM和CRM的实质都是运营系统，运营的是头绪，头绪背面对应的是一个个实在的用户，所以这里边涉及到商场营销，顾客心理学等很多专业领域的知识，以及各个公司独具特色的事务流程。

不过在这个系列文章中我不打算对专业领域知识做过多深究，我会按照之前文章里写的客户生命周期的不同环节，来尝试叙述作为产品角色在这些环节里要做哪些事情，又该怎么做，今天这篇文章我想和我们聊聊关于营销的那些事儿。

本文分为两个部分，先介绍一下商场获客的事务知识和评价系统，然后介绍应该怎么规划获客部分。

不论是B2C运营，仍是B2B运营，其实质都是B2H，任何一个成功的B2C运营玩法如果能结合企业本身的事务并被B2B运营学习，都将是降维冲击。——B2B运营实战

一、从事务说起

1. 常见的获客办法

不管是toc事务仍是tob事务，常见的获客办法分为两种：从公域获取流量和从私域转化客户，不过私域的中的头绪最开始也是从公域中来的。

从公域中获取流量（需要必定本钱）：

从私域中转化客户（根本上0本钱）：

私域广义上是指企业可随时低本钱可触达的客户。结合国内的软件生态，咱们根本就能够理解为“沉积到该企业微信生态”的客户，可随时触达进行培养或转化。

2. 怎么评价获客作用的好坏

广告投进的中心目标：

• CTR：点击率
• CVR：转化率 =（转化量/点击量）*100%
• LTV/CAC：生命周期价值/获客本钱，即广告投进的ROI，越大表明该渠道作用越好

内容营销的中心目标：

• 虚荣目标：指与出售额没有强相关的目标，如浏览量、转评赞数量，粉丝数、订阅数等。
• 获利目标：指与出售额有强相关的目标，如内容注册数、产品注册数、头绪数、商机数、签单数等。

例如下图的渠道3：

图片来自：B2B运营实战

经过结合虚荣目标和获利目标，能够辅导运营评价内容质量并辅导下一步作业，比方拓宽推行渠道或许优化注册体会。

3. 重要的角色——SDR

1）什么是SDR

SDR是出售开发代表（sales development representative）的缩写，是人为筛选头绪和孵化头绪的重要角色，能够简单理解为便是在头绪池中找到有需求的头绪，然后整合信息后发给出售，SDR团队能够有效的提高头绪到MQL的转化率。

图片来自：卫瓴科技SDR话术

2）SDR和电销的差异

SDR不会直接完结交易，他们是根据头绪池在作业，商场部增加团队在向这个池子里“灌水”，哪怕速率不够也没联系，如果你的池子里有满足的沉积头绪，SDR是能够经过沉积头绪发掘MQL的。

举例，如果SDR团队每天要打300个电话，而新增头绪量每天只要100，那么SDR为什么有满足的电话能够打呢？便是由于库存满足大。哪怕有一天头绪引进团队停摆，那么SDR也能够继续的向外输出MQL，不至于影响公司业绩。

3）培养客户

SDR经过给客户打上不同的标签，以此来拟定不同的跟进方案，还会根据用户所在的不同职业来预备资料，以获取客户的信任和好感。