这个优秀应该是产品本身能够真正满足客户价值，帮助客户做到降本增效提质

SaaS产品能盈利吗？

毫无疑问，SaaS 产品是能盈利的。在这很多优秀的 SaaS 产品中已经得到了验证，包括我们开篇说的 Salesforce，之前我们拆解的 HubSpot，也包括国内一些SaaS 产品。但是，SaaS 产品面临的短期难以盈利的问题却导致做 SaaS 产品是一件“难而正确”的事情。

这里的“难”不仅仅体现在短期盈利难，还体现在企业很难熬到盈利那一天。SaaS 产品经营是一个需要长期投入的事业，如果没有资本续力，很多 SaaS 软件企业撑不到盈利那一天。说它是一件“正确”的事情，是因为从客户价值角度出发，相比传统软件来说带给客户的价值更大，也能降低客户的风险。我们说，能够创造价值必然就能够收获价值。而且，随着 SaaS 产品积累的客户增多，单位成本是持续降低的，这样前期的亏损会逐步被弥补，最终能够实现盈利，并且是长期的盈利。

当然，并不是每家 SaaS 企业都能够走到盈利那一步，要坚持到盈利，个人认为需要做到以下5点：

1. 产品足够优秀：这个优秀应该是产品本身能够真正满足客户价值，帮助客户做到降本增效提质，这样才可能让客户留存下来，积累足够多的客户来降低单位客户成本。这里可以多关注 NPS 指标，看看客户对产品的口碑怎么样。
2. 成本控制严格：这也是很多创业公司忽视的，假设没有足够外部资金的支撑下，能够延续企业周期的就只有通过成本控制了。这个成本控制一方面是产品层面可以做一些功能来降低成本，比如 PLG 策略可以降低销售成本，比如智能客服可以降低售后服务成本。另一方面是企业经营本身要精打细算，确保每一分钱都花到刀刃上，比如控制销售费用、避免随意扩大企业规模。
3. 客户定位精准：常常见到的情况就是很多 SaaS 企业什么样的客户都想接，结果就是不断地增加销售、研发和服务成本，导致收不抵支。SaaS产品能够盈利从财务上看是要足够多的客户摊薄成本，这种成本的摊薄又要求产品本身足够标准化。如果不区分客户，就会导致实际上新增的客户并不能摊薄成本，反而会增加成本。所以，做 SaaS 还是要明确客户定位，是做中大型企业，还是中小型企业？什么样的需求接纳，什么样的需求坚决拒绝？这些实际上一开始就需要划清一道红线。
4. 重视现金流：现金流是保障企业运营的生命线，一旦现金流出现问题，那么整个 SaaS 产品崩塌可能就是一瞬间。这方面来说，要不是 SaaS 企业背后有稳定的现金流业务支撑（比如一些传统企业孵化的 SaaS 企业），要不就是有持续的资本引入，把握好融资节奏，避免出现资金紧缺的情况。
5. 有效获客：很多 SaaS 企业的市场销售团队只关注客户数量的增长，而不关注客户质量的高低。如果客户签了但是留存不下来，那么其实是无效获客。这里就需要考核3个指标，分别是留存率、NDR和 LTV/CAC。留存率反映的是客户流失情况，NDR 反映的是留存客户收益增长情况，LTV/CAC 则是看获客的投入产出比。当然，这些指标不仅仅和市场销售有关，还和产品本身以及客户成功团队有关。也就是需要这三个团队通力合作，来实现有效获客的目标。

对于好的 SaaS 产品，我始终坚信最终能够实现盈利，当然还有另一个前提，那就是 SaaS 企业要做到：“至少5年内，能让自己留在牌桌上”。