SaaS产品的本钱与收入

这其实和咱们做软件的定制化项目相似的，签约客户后，客户付一部分预付款，公司再垫支一部分开发费用，到项目检验后假如回款及时项目是可以盈余的。

当然，这种形式也有缺陷，一个是客户（买房者）承当了很大的风险，要是软件开发公司资金跟不上客户的钱就打水漂了。另一个则是项目制的质量难以确保，往往达不到客户开发软件原本的意图，结果要不是推翻重来，要不便是牵强运用。这种状况，咱们类比房地产就知道了。

相同仍是房地产，还有另一种形式，便是租借形式。这包含商场、自持物业，当然也包含买房租借的个人投资者。租借形式好处是有安稳的现金流收入，并且假如地段好质量好还可以逐年进步租金。缺陷嘛，回报周期长。

租借形式首先是房产具有者自己掏钱买下来（或者是开发商自己投资建设）。以我在的长沙为例，长沙算是全国房价的洼地了，一套100万，装修还不错的房子租金大约一个月是3000元左右。也便是一年的收入是36000元左右，要回收房价，需求20多年。

当然，换到一线城市，回本的周期会更长。所以，投资房产一个重要的方针是租售比。租借形式的别的一个缺陷是租客不固定，会形成空档期，空档期意味着资产是没有收入的，这就需求投入本钱去招商或是花钱给中介找租客。

二、SaaS产品的本钱与收入

说完了房地产，咱们再来类比 SaaS 产品。SaaS 产品和房地产的租借形式是很像的，咱们来看看具体哪些方面是相似的：

• 前期资金投入：SaaS 产品需求研制上线后才或许有收入，在这之前的本钱都是由 SaaS 公司承当。前期投入少则几十万，多则几百上千万，有的乃至更多。
• 获客：SaaS 产品推向商场后，需求投入商场出售费用获取客户，只要客户足够多才有或许回收本钱。
• 产品质量确保：要维持客户长期运用，削减流失率（防止空档期），就需求继续投入研制、商场出售和客户服务本钱，这一项投入是继续的。据艾瑞咨询《2021年中国企业级 SaaS 职业研究报告》，SaaS企业的出售本钱和研制及技术服务开支约占企业年度总本钱的80%。

上面咱们看到的都是开销，这些都是没法防止的，要盈余只能从两个方面下手：开源和节省。先说开源，通常开源会有下面三个手法：

• 拉新：即拓展新客户，与房地产租房子不同。SaaS 产品客户越多，均匀本钱会越低，而收入是添加的，因而是能创收的。当然，能不能挣钱不必定，咱们稍后再说
• 提价：国外普遍采纳的方法，就和咱们租房子的租金每年都或许提价一样。提价可以说是最有用的创收方法，由于本钱并没有添加多少，可是真的能年年提价吗？
• 增值产品或服务：当有必定的客户根底后，客户或许会有其他诉求，比方运用 HR 的期望能有个OA批阅体系，做 CRM 的期望能有服务工单管理体系等等。这样SaaS企业就可以开发一些“周边”产品和服务，卖给现有客户。由于不需求投入资金获客，整体本钱上会低一些，假如收入可以覆盖本钱，也是创收的一种手法。

再来说节省，本钱大头在出售、研制和服务，因而首要的本钱操控也是在这三个方面。

• 操控出售本钱：最直接的便是减人、削减广告投入，可是这么做或许会导致获客受影响。所以这块更多的是进步效率，比方运用CRM 体系、采纳更有用的 SEM战略、比方和互补型产品联合出售、比方使用自媒体添加品牌影响力乃至促进成交的。别的一种比较先进的形式是 PLG，即产品驱动添加，使用用户来协助推广产品，近乎零本钱。
• 操控研制本钱：研制本钱的确是可以操控的，由于产品安稳后，实际上不会需求前期那么多研制资源，尤其是不做大的产品功用更新的状况下。比方据媒体曝光（未经证明），有赞那一波裁员首要裁撤的便是产研团队。并且，产研团队往往薪资较高，所以裁撤后的效果应该说是立竿见影的。
• 操控服务本钱：服务本钱通常包含客户成功团队、售后服务团队，服务本钱可以通过在线服务、优化产品体会和安稳性来操控。这些手法包含供给愈加智能的协助中心替代人工客服、供给场景化的职业解决方案模板、供给在线学习视频和协助文档等等都可以有用操控服务本钱。

看起来手法不少，可是为什么 SaaS 产品难以盈余呢？

三、为什么SaaS产品短期难以盈余

看了SaaS 产品的本钱和收入，似乎手法还挺丰厚，为什么SaaS 产品仍是那么难盈余呢？可以说是“理想很饱满，现实很骨感”。咱们再来看看上面提到的这些手法要付出的价值和面临的现实状况。

• 拉新：拉新获客首先要付出商场出售本钱，所以往往单个新客户第一年是亏损的，这就需求花费更多的本钱去确保留存，进步 LTV，才有或许会盈余。这就又扯到了本钱操控了，进步留存就需求维护客情、确保产品竞争力和服务质量，这些都是本钱。这就意味着在本钱操控环节其实是受限的。
• 提价：先不说提价，光是产品定价方面，大部分 SaaS 产品都是“卑微”的。这里首要有两个方面的原因，一个是客户对价格灵敏，他们会货比三家。另一个则是同质产品的竞争比较激烈，逼得SaaS 企业不敢定高价。提价是一把双刃剑，的确可以进步收入，可是也或许赶走客户，形成客户流失。这里就需求考虑一个方针，那便是 NDR了（参考：为什么说NDR是SaaS产品最重要的方针），假如证明提价的 NDR 有添加，那么是可以的，不然提价便是败笔。个人认为，假如和客户的核心事务深度绑定，并且产品带来的价值客户也认可的话，其实客户对提价是能接受的，最起码可以跑赢通胀水平嘛。这就需求产品和服务质量都保持高水准了，让客户觉得物超所值。
• 增值产品与服务：这个其实和 SaaS产品从0-1是相似的，前期会需求垫支研制本钱，进入到下一个 “SaaS 产品循环”。当然，从长期来说，多个产品更好与客户绑定，对下降客户流失率有必定的协助。可是，相同的，短期仍是会添加本钱。
• 操控本钱：操控本钱对盈余整体来说是正向的，关键是采纳的手法要可以有数据验证，而不是拍脑袋的决定。以我熟悉的研制为例，实际上并不是规模大的团队就必定做得出好产品，效率更是或许由于协调沟通多而下降。假如说一个产品的架构设计得合理，那么不管是优化晋级，仍是扩展新功用的本钱都远远低于那些架构糟糕的产品。这一点上，假如是从0-1的 SaaS 企业，挑选优异的研制人员会比挑选多的人员要靠谱许多。然而，不少中小SaaS企业对这块认知缺乏，前期觉得好的研制人员太贵而将就挑选普通水平的。到了后期，由于早期产品设计瓶颈形成的本钱会高出省出的人工本钱几十上百倍。假设是已经阅历了从1-N 的阶段，产品架构不合理的话，该进行重构仍是要投入本钱重构，不然，比及遇到瓶颈后再来重构就来不及了。

所以，咱们可以看到，SaaS产品任何“开源节省”手法其实都是一个两难的挑选，假如决策不当，那么不但达不到方针，反而形成负面影响，因小失大。这也是 SaaS 产品很难快速盈余的首要原因。那么，下一个问题来了，SaaS 产品能盈余吗？