数字营销将是B端企业面临的一次新的营销洗牌

这几年我自己在做数字营销，在给身边的人分享数字营销这个作业的时分，我经常会考虑一个问题：当咱们在议论数字营销的时分，咱们到底在讲一个什么样的营销故事？

今天，我斗胆地给数字营销先下个简略粗暴的定义：数字营销=数字+营销，以数字作为依据去做营销，而一切的营销动作也应该数字化展现。

一、数字营销将是B端企业面临的一次新的营销洗牌

1.  传统B端营销获客本钱在飙升

传统B端营销首要依靠出售和广告去完成客户的增长。

从出售层面来看：B端产品需求企业出售把产品推到客户面前，经过企业出售从一轮又一轮与客户的触摸中去判别客户意识的改变，去区分客户的需求，需求企业出售逐层逐层去占领客户的内部运营系统，继而触摸到关键决策人，再进行新一轮的需求摸索，整个链路非常长且低效。

从广告层面来看：用一句歌词来形容便是“不要问我从哪里来”，广告作用的故土也不知道在何方。正如百货业之父约翰·沃纳梅克 （John Wanamaker） 说的一句话：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”

至此，我以为数字营销的内核应该可以有个定调：科学决策，精准营销、提高营销效率、降低营销本钱，给出售部分高产地输送精准的客户，并助力出售完成最终的成交。

2. 途径多样化衍生出来的效率问题

近几年，百度、头条、抖音、小红书、微信等多个途径范畴出现出多足鼎立的局势，看似枝繁叶茂多项挑选的背面，反而困住了许多B端营销人的脚步。流量局是摆在B端营销人面前的一大难题，高投进低产出已经是普像。

在这么多途径挑选面前，B端营销人谁也没办法置身事外，研讨途径规则，测试途径算法，掌握途径人群基调，再完成绵长且没有掌握的内容和活动布局，营销人等得起，但营销人的KPI等不起。

3. 一锤子买卖的现象逐步消失

同一个行业或许同一个范畴的需求关于B端产品的需求往往出现出相似性的现象，这就意味着需求方关于供应方的决策途径变长，在这个双方绵长的斡旋过程中，客户的全生命周期就不再是停留在营销PPT上的一个曲线体现，它需求B端营销人清醒地认识到个别客户的需求，并逐步往下进行深究，直至接近同一团体客户的底层需求，进而精准攻破（这个后边我会另写一篇文章打开讲解）。

二、怎么冷启动B端企业数字营销

B端企业数字营销的年代已经到来，只是谁先布局抢占先机的问题罢了。那么一个B端企业在冷启动数字营销的时分，我以为要先做好以下四个方面：

1. 盘点企业内部产品/物料资源，粮草先行

常言道，“巧妇难为无米之炊”，数字营销前期需求大量的内容来树立跟用户的连接点，这就需求营销团队对企业内部的产品有着清醒的认识：知道产品现阶段的状况，知道产品未来半年甚至一年甚至更长期的迭代方向，进而决定营销方法，包含：

• 内容出现方法：图文、白皮书、产品手册、功能解读、事例剖析、系列课程等等；
• 产品宣发途径：官方网站、自媒体、线上投进、发布会、私域打造、客户大会、媒体资源途径置换等等；
• 产品出现节奏：先品牌造势仍是直接营销攻破。

2. 盘点途径资源，量化投入产出比

这个途径资源不仅仅是盘点现在在做的是哪些途径，手上有着哪些媒体资源，更重要的是盘点曩昔几年，途径动作上的数据产出状况，包含但不仅限于每个途径的曝光量、点击量、客户转化量等多维度的数据。

再从这些途径中进行底层剖析，抽离出企业方针客户的特点。途径越多的时分，越要找准契合企业调性的途径。

3. 盘点客户资源，为圈层突破寻觅蛛丝马迹

依据这些年做客户运营的作业，我发现B端企业关于客户办理简直都是紊乱的。这其间首先要牵扯的是部分之间利益点的问题，客户在谁手里，谁就成了公司的核心，导致B端企业部分间在办理客户构成各自为营的局势。

另一个便是客户办理规范的问题，很少有人乐意站出来树立客户办理规范，一方面过于繁杂，需求沉溺式投入长期和高精力，另一方面规范化就意味着要统一化，统一化牵动的是每一个与客户有所触摸的部分的行为动作。

但企业要完成数字营销，客户办理的规范化是必须要进行的一步：树立单独客户档案、建立合适企业持续发展的客户标签系统、客户流通SOP流程、客户分层规范等

4. 建立冷启动的矩阵雏形，先走出一条路

• B端企业在做数字营销的时分，一直要贯彻一个主旨：以客户为中心。无论是途径、内容的挑选，要站在客户的视点进行换位考虑；
• 此外，要有变通的能力，数字营销需求调查每个行为背面的核心目的并依据最终出现的数据进行调整，营销要名利些，运营要耐心一些；
• 最终便是一定要有兜底的依据地，每一次营销后的流量沉积如果没有满足的盘活途径和流通规划，那么宁愿不要做。