为了愈加精准地核算，对“商场规划”的概念也能够进一步进行分层

实际上经过以上方法核算的商场规划，是全量的大池子规划，并不等于当前可达成的收入，因为没有考虑到商场竞争等要素。为了愈加精准地核算，对“商场规划”的概念也能够进一步进行分层：

1）TAM（Total Addressable Market）潜在商场规划。咱们刚刚核算的医药商场规划，即是 TAM。是指产品/服务在商场上能获得的最大商场规划，不考虑任何其他的要素。

2）SAM（Serviceable Available Market）可掩盖商场规划。是指因为一些客观条件的约束，在全体商场中仅可掩盖部分。典型的是“地域”条件，例如在医药CRM商场中，前期供给的产品或服务只能掩盖一线城市。

3）SOM（Serviceable Obtainable Market）可服务商场规划。在上述的商场中，实际上咱们还需要考虑到“商场竞争、出售渠道”等要素。例如，在医药CRM商场中，实际上现已50%的企业现已有CRM系统了，短期可替换性不强，那么这部分就不是“可服务的商场”。

这种分层办法是硅谷“史蒂夫布兰科斯”在《创业指导手册》中首次提出来的，后来被逐步引证。关于创业者来说，只重视眼下的话应该看的是 SOM，即当前你的产品和服务实在能获得的商场有多大，能有多少营收。关于未来的预判，需要结合“商场增速”进行剖析。

四、创业方针商场不是越大越好

关于创业者来说，并不是方针商场越大越好。假如前期定位的方针商场越大，那么服务的不同类型的客户就越多，而客户的问题就会形形色色，创业公司根本不可能处理这么庞杂的需求，以为自己处处都在发力，但其实处处都在做小修小补，最终的结果是无法真正解决哪怕一小部分群体的问题。

而许多巨子一开端都是从一个细分范畴开端运营的，咱们能够具体来看下 Uber 的例子。Uber 成立于 2009 年，而在 2011 年进行 A 轮融资的时分，定位的商场是替代“高级轿车服务”，司机穿著西装驾驶清一色黑头的林肯城市轿车、凯迪拉克凯雷德、BMW 7系列和梅赛德斯-奔驰S550等车系，美国那时的汽车服务商场总收入才 20 亿美元。到 2012 年推出 Uber X 开端涉足租借车商场，这让 Uber 跨进了 1000 亿美元的商场。

五、动态视角看“商场规划”

考虑商场规划的时分，一定要动态的来看商场的增加。商场规划的变化一般有几种驱动方法：

1）商场本身增加：公司供给的产品或服务改动了所处的商场，那么商场本身就会不断进行增加。这种改动有可能是“消除商场不对称、供给更多便利性、供给新的使用场景并大幅降低商场价格”。例如 Airbnb 就是削减信赖障碍并降低价格，扩展了短期租赁商场的规划。

2）相邻商场扩张：草创公司的初始产品或服务仅仅进入更大时机的一个切入点。例如，亚马逊开端售卖图书，因为该类别有许多SKU，发货良好，而且几乎普遍受欢迎。过后来看，图书仅仅亚马逊的起点。后续亚马逊的产品扩展到音像制品、家具家电、玩具等多个商场。

3）新兴商场扩张：成功的草创公司通常会搭上一种今天还很小，但未来会变大的新商场的浪潮，而不管有没有这家草创公司，这个商场都会变大。例如”抖音”搭上了智能手机革命和4G的浪潮，在短视频商场中杀出一条血路。

4）使用/消费频次提升：在外卖商场刚出现的时分，很少有人会挑选把点外卖作为日常吃饭的方法。现在经过了十来年的发展，顾客对每天点外卖现已习以为常了，经过在线进行餐饮消费的频次提升许多，而线下餐饮消费的频次则降低了。

除了要定时从头校准咱们的商场规划，还需要思考怎样的方法进行商场扩张。

六、获取核算模板

因为工作原因，每隔一段时间都要做一些 B2B 行业 SaaS 类的商场规划预算，我发现只要按照 bottom up 的办法来做，基本上不会误差太多，而且这种核算方法是能够用模板直接套用的。