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2023-08-08
由于 TA 决议了你做的工作天花板有多高，这个工作错了，怎样尽力也没有。拿最小单位的创业“开店”来说，“咖啡店、奶茶店、甜品店”的商场规划都是不一样的，它由“方针用户数量、客单价、消费频次”几个要素决议。
前段时间我老婆想在家附近的商场开个甜品店，经过以下方法算完账决议放弃了：
1）方针用户数：商场 3 公里规划内有 10 个小区，每个小区800 户合计 8000 户。考虑到 18 – 40 岁女人是甜品的主要方针用户，单户均匀约 1 名符合条件的女人，所以方针用户约 8000 人，而甜品爱好者约占一半，那么只剩下 4000 人。
2）客单价：经过同类品牌店肆群众点评猜测，客单价约为 30 元。
3）消费频次：按这些人均匀每月消费1次，而实践上冰淇淋是季节性生意，每年最多 8 个月有安稳客源，每年消费频次为 8 次。
那么甜品店每年的商场规划为“4000 x 8 x 30元 = 96万”，所以这 96万便是理论上来说每年最多的收入，可是实践上还要考虑口味、竞争等要素，再预估下本钱，最后的结论大概率便是亏钱。
开一家甜品店、做一款SaaS软件、打造个人IP，只要是和生意有关的工作，在一开始都要想清楚你的“商场规划”。可是从实践的情况看，创业者很少会去做商场规划的预算，由于创业是天然生成理性和达观的，是根据 idea 驱动的，而精确的核算又是理性和实际的，有点天然生成相悖。
王慧文中，把“商场规划”放在第一位来阐述，足以说明在产品思想中“商场规划”的地位。美团在前期对“外卖”商场规划的预估也差点犯错，而错误的商场预估带来的损害很大，过高的预估会导致投入产出比很低，过低的预估也可能导致错失机会。
我找了许多材料，发现常见的核算方法就只有两种，分别是 top down（自上而下细分） 和 bottom up（自下而上核算），像上文中的冰淇淋店商场规划核算方法就属于 bottom up。一起商场规划的核算，也有必要考虑“商场增速”，即3年后、5年后的商场规划，不过这个话题我想在独自写篇文章说下。top down和 bottom up两种方法各有优劣，适用的情况也不一样。
如果咱们想知道一个细分商场的规划，可是只能获取到更上层的商场规划，就需要往下不断的细分得出相对精确的“细分商场规划”数字。一般“总商场规划”是从券商研报、研究机构发布的剖析陈述取得的，以我手边的一份“国产云端CRM的商场剖析陈述”为例：
陈述中提出 2022 年全年的“国产 CRM”商场规划将近 30 亿，这个现已把 CRM 商场细分出“国产”了，所以其实是 CRM 的一个子集商场。可是，如果咱们想在这个子会集，再细分出“医药企业的云端国产 CRM”的商场规划，应该怎样核算呢？
1）在 30 亿总规划中，由“医药、化工、互联网”等10多个职业组成，”医药企业“在这些职业中的占比约为 5%，即等于 1.5 亿元。
2）软件收购开销中，大中小型企业分别奉献 60%、30%、10% 的商场，而大型企业对 CRM 的诉求以私有化为主，云端的方法接受程度低，中小型药企才是可服务的对象，(30%+10%) x 1.5亿元 = 0.6 亿元，所以终究“药企云端 CRM”商场规划约为 6000 万。
这种核算方法的缺点十分明显，由于数据彻底来自于第三方，所以成果可能不彻底精确，因而仅在无法进行 bottom up 核算的时分收购，或者和 bottom up 结合运用彼此验证。
Bottom up 一般是从身边的实践出发来核算，因而成果会相对精确。核算时一般会考虑“客群数量、客单价、每年奉献费用”这几个要素，还是以 “医药 CRM”商场为例：
1）定位微观商场的客户群：全国医药企业合计 20 万。
2）定位细分客群：对方针客户进行分层，如从“规划”上把企业分为”大中小型“，大中小型企业的数量占比为“1%，4%，95%”。实践上咱们还能够进行愈加细分的定位，如从企业背景上分为”外资/国企/民营“等。
3）核算客单价：客单价相同能够根据方针客群进行单一或组合核算，例如大型企业客单价为 20 万，中型企业客单价为 5 万，小型企业客单价为 5000 元。
4）每年奉献费用：如果是 2B 的形式，一般有“项目型”和“订阅型”，如果依照订阅型每年相同费用来核算，大型药企商场规划= 2000 x 20万 =4亿，中性药企商场规划= 8000 x 5万 =4亿，小型企业商场规划= 190000 x 5千 = 9.5亿。
相加后得到的金额为 17.5 亿，即为药企CRM 的商场规划。Bottom Up 一般是根据公司内部一手的数据生成，终究的核算金额和事务愈加相关和精确，这应该是适用于大多数公司的最佳方法。