问题和价格无关。假如你能了解顾客需求，他们可能会对产品难以忘怀，这个过程中，了解并运用“代偿心思”是一个要害营销战略

有段时刻，我特别喜爱喝气泡水，打嗝的感觉wonderful，后来转爱红茶，现在更喜爱东方树叶。你可能会说我花心，喜新厌旧。对，你不能盼望一个人永久只喜爱一个品牌。

最近跟许多商家聊过，他们总在营业额下滑时，把问题归咎于价格，认为产品贵了，销售就差了。

真的是价格问题吗？

不完全是。有些人误以为只要产品质好价廉就能成功。

淘宝上，同一款产品，有的销售量很高，有的却简直没人问津。朋友圈，相同观念的文章许多，可是只有极少数能够到达十万阅览量以上。怎么解说？

你会觉得，了解顾客行为没那么重要，应该把精力投入到改善产品和降低成本。毕竟咱们都说，好酒无需巷子深，现在是第五次消费时代，低希望时期。

其实，改善产品和降低成本固然重要，但仅仅靠物美价廉是无法吸引顾客的。

或许，问题和价格无关。假如你能了解顾客需求，他们可能会对产品难以忘怀，这个过程中，了解并运用“代偿心思”是一个要害营销战略。

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代偿心思，什么意思？我先举个例子：

假设一个男生作业中遇到困扰，压力比较大。但他又没办法找到解决方案；这时，他会寻求女朋友，来陪伴和安慰；经过联系中的相互交流，来补偿作业中的缺乏，这就是代偿。

类似的，假如一个女生在社交圈，感到被忽视或不被了解，她会在男朋友那里，寻求更多重视和了解，这也是一种代偿行为。

所以，代偿心思，也叫心思补偿效应（Psychological compensatory effect）；指当个人某些方面受到挫折，不能实现希望时，会转而在其他方面寻求满意，以补偿原有缺乏。

假如用营销语言来说，许多时候，买东西并不由于真的需求，而是，咱们想补偿感觉到的缺陷，想坚持心里的平衡。

比方：

当你作业压力大时，你可能会经过吃饭、喝酒来放松；当朋友质疑穿衣品味，你会找一个和自己穿衣类似的人，来支撑你的观念。

门店导购经常利用这种心思，他们会着重产品多有社会地位、这样，就能让顾客感觉支付的价值是值得的，引导他们去购买产品。

根据调查，人们日常需求物质、身体、时刻、社交、常识五种代偿。什么？不会吧，这么多，都表现在哪呢？

先说说，物质代偿。

多数小年轻对电子产品有所神往，比方iPhone，但由于价格较高，许多人可能无法担负。怎么办？

这时候，会挑选买一款旧机型，或跟iPhone外观类似的产品，类似于小米。

这时，用户可能会想，虽然现在买不起新款，但总可以买一个旧款，或类似产品能在社交媒体炫耀一下吧。

那一瞬间，用户就会有一种越过消费阶层、提高自我形象的感觉；他们经过花费较小价值，给自己贴上了一个高科技、时髦的标签。

不过，物质代偿和成果有很大联系。

当你完成一项大项目，可能会挑选买东西来庆祝这个成果。这种买东西的快感，就像是对自己的回报和赞赏，让人感到满意和骄傲；反过来，当充溢遗憾时，你的补偿性消费，也是代偿在其效果。

比方：

你现已作业一周，特别累，觉得需求好好对待自己，于是决议购买一件看了很久，但一直犹豫不决的贵重衣服。你可能会告诉自己：我辛苦了整个星期，我值得拥有它。