B站内容的基本盘依然是PUGC生产的中长视频

更适合UP主的带货：靠直播做私域分销

相比之下，UP主直播带货，虽同样是新形式，倒更像是社区天然生长出来的结果。

渠道商业化提速以来，不少UP主产生过转型焦虑。渠道给予的流量鼓励减少；广告商场全体从品牌广告往效果广告转向，UP主获得的商单数量也在下降。多种要素共同作用下，一些UP主感到运营压力增大，或许营收到了瓶颈期。

仍挑选扎根B站社区的UP主，便有一部分转向了带货，尤其是直播带货。

B站UP主直播带货的实质是用直播的形式做私域带货。私域是B站的特征，也是B站想要进一步为UP变现赋能的其中一个支点。

前面分析过，视频带货全体制作成本高、容量有限、天花板低。直播带货则没有这些约束。6·18前后，@宝剑嫂、@雨说体育徐静雨 等头部UP主宣告直播带货。

宝剑嫂有447万粉丝，是老牌百大，6月10日开播首日单场GMV达2800万。宝剑嫂的成绩实际上也是在告诉我们：B站不是只要男性有购买力。徐静雨是2022年的百大，有126万粉丝。徐静雨的完好带货录播有2万播放，多条切片视频的播放量都超越10万。

更早的时分，今年3月，178万粉丝的美食制作UP主@燕子堡BBQ学徒Ray 开端B站带货，目前一周一次，一次4小时，平均一场直播GMV有14-18万。

我们此前说到，@Mr迷瞪 的带货成功与私域有很大联系，迷瞪有20多万私域用户，每次开播前在群里预告。

实际上，目前能够在B站直播带货的UP主，不管有没有粉丝群，私域用户都在成交中起着作用。

这与B站社区特点有关。

在14周年大会上，陈睿说，「B站内容的基本盘依然是PUGC生产的中长视频」。这意味着，B站的大部分内容生产成本很高，有较强知识感。而知识感要靠人背书才权威和可信。所以B站用户心智会沉淀在一个个UP主身上，UP主与用户粘性和信任程度十分高。

每一个UP主，尤其是现已靠内容生长为垂类头部UP主，都有一群忠实的私域用户。B站的去中心化分发逻辑，又导致了UP主开播后，能吸引到的大部分用户都来自自己的私域。

@宝剑嫂 的6·18带货有渠道助推，她之外，@Mr迷瞪、@雨说体育徐静雨、@燕子堡BBQ学徒Ray 做的是不同品类的内容，内容自身的买卖特点有轻有重，之所以都能在渠道商业化早期做直播带货，便是由于B站UP主的直播带货，实质上是有私域的达播。

徐静雨的体育内容离电商买卖很远，但他长时间做赛事说明，有直播才能；做说明之前还做过出售，叠加了带货才能。所以，他基本上便是一个有私域、且有直播带货才能的达人主播，需求弥补的是货盘，和直播带货流程把控。

一家十分懂淘宝直播的服务商帮徐静雨完成了他的第一次B站带货。在选品上，他们首要挑选一些大品牌、久经考验的通品，比方某知名品牌的夏季运动套装、小零食等。

迷瞪和Ray的垂类内容离买卖更近，他们首要带一些与垂类内容相关的货。比方迷瞪直播间全是家居产品；美食UP主Ray的直播间首要卖进口肉，以及附带的一些肉的场景的延伸品，牛奶、牛油果油、菜板等。

Ray的特殊之处在于，他有自己的淘宝店，专门卖进口肉类。Ray不是给别人分销，而是首要给自己的店肆引流。

Ray的淘宝店2021年年头开业，一开端「佛系」运营，跟着渠道流量分红减少，以及显着感觉到「2022年底之后，几乎没接过一个商单」，便把重心渐渐转移到直播带货上来。除B站一周一播外，淘宝每天开播，以保持直播间天然流量。

一起开播的情况下，他的淘宝店成交绝大部分来自B站直播间，「大约能占到80%多」。不过，Ray在B站的粉丝数是淘宝的10倍左右。

还有一个细节能够证明，B站UP主带货的强私域特点。

Ray的直播间首要卖300元/kg左右的进口牛肉，牛肉这种生鲜食品的食用有场景和东西约束，但B站用户多为年青人，不乏大学生，Ray的用户画像也大致如此，以「年青的健身爱好者为主」。因而他在直播间经常被问：「能够用空气炸锅做吗？」

这也是为什么他在B站的开播频次最高也只能是一周一播。播得太频频，私域用户还没有把前次买的吃完。

曾有粉丝给Ray留言，他真的很想继续下单，但前面两场直播现已买了14斤的上脑。Ray一听，「这估计一个月都很难吃完。」

B站直播带货的强私域特点，也决定了目前能在B站做直播带货的，只要从社区里长出来的大UP主或垂类头部UP主。