营销战略首先是产品+事务，本质上是品类心智洞悉

营销战略首先是产品+事务，本质上是品类心智洞悉。

通过产品、事务+品类心智洞悉，主动分解品类，找到细分需求、从存量商场到增量商场、从红海竞赛到蓝海海域。不过大部分的企业是天性反响，而忘了本谋。

天性的反响是：降价。

降价带来连锁反响是：

降价要亏本，就要降质；然后再降价，再降质。

如此恶性循环，大批企业便是这么死掉了。

找到品类分解的趋势，占住一个空位，再小的山头都大有可为。

怎么去占有一个小山头，你去看几乎一切创始新品类的生意在进入商场之初，都把差异化点放在了可感知的产品功用特点所带来的利益点上。要想占有小山头商场之初，有用、有用、有料，比风趣更高效，扩大“配料”表，聚集功用，杰出差异化，可以做出一门好生意。

所以，说咱们要做爆品，而不是爆款。

打爆品的中心要么创始一个新品类、要么主动分解一个老品类。无论是创始还是分解，条件是与以往品类有一个满意的差异化点（可感知的）。出产技术的改造给新物种（创始新品类、分解老品类）供给了研发、出产先决条件。

上上下下，两种路径：里子与面子的挑选。

一是从上往下打，用更好的产品（技术、质料、工艺、包装）收割商场，典型便是简爱酸奶；第二种是从下往上打，用质量更好、价格相差不大的产品迅速掩盖商场，如大牌平替。

无论是从上而下，还是自下而上，几乎一切创始新品类的生意在进入商场之初，都把差异化点放在了可感知的产品功用特点所带来的利益点上，而非其他的情感上的诉求，这点从最早的困了、累了，喝红牛，到无糖气泡水元气森林，再到生牛乳、糖、乳酸菌，其他没了这便是简爱，无一例外的都挑选了简略、直接、有用的诉求。

• 在有品类、无品牌（创始新品类）时，顾客以产品体会认知、评价品牌调性
• 品牌调性不是一组华美的形容词，而是建立在功用、体会上的理性认知
• 这个阶段，产品所具有的功用、满意顾客详细的利益点，便是产品最大的差异点

在这个阶段，有用、有用、有料，比风趣更高效。现象既规则，扩大“配料”表，聚集功用，杰出差异化，做出一门好生意。

根据《益普索Ipsos：2019中国食品饮料职业包装趋势洞悉陈述》陈述显示，顾客特别重视包装上与养分和健康相关的信息，24岁+人群和一线城市顾客的健康养分意识更为强烈。89%的人会重视出产日期/保质期、76%重视健康/养分相关宣称，如无糖、无添加等、73%重视养分配料成分表。

三、窄、小

960万平方公里，2800多个县；在这片时、空交织的消费膏壤之上，哪怕你做的再小，只要做透、渗透、打透都可以一年10个亿。条件便是你是否满意聚集：窄、小、细、深。

• 起手式要窄、小
• 后手棋要细、深

既：产品要窄、小、渠道要细、深。做透区域、渗透心智、打透商场，再小的产品一年10个亿也是有机会的。

今世缘酒业，一年做80亿的营业额，93%都在江苏省内消费，省外只有7%。一个省就能支撑100亿的酒企。

一包榨菜生意看起来小，往下做透区域、渗透心智、打透商场大的吓人。乌江榨菜从5毛到1块，从1块到2块。毛利率从38%一向提升到55%，净赢利率从9.5%一向提升到34.6%，至少跑赢了95%的企业。

相同的看似被椰树椰汁独占的商场，特种兵椰汁在产品上聚集大瓶装（有点像当年的和其正大瓶更尽兴），在渠道上避开对手，先不进超市，聚集宴席，在区域上聚集江苏省，一年之内就在江苏省做到7个亿的销售规模。