在转化路径上使用对应的技巧，打动不同的用户群体，群策群力的拿下你的目标用户

在第二小节我们分析用户的转化路径，在转化路径上使用对应的技巧，打动不同的用户群体，群策群力的拿下你的目标用户。

ToB的转化，不能指望把所有的希望都寄托在销售身上，优秀的销售可以拿到很高的提成，低级销售没办法转化用户，而用户的转化是有时间周期的，一旦超过了时间范围，用户就要流失。

公司除了想办法把低级销售转化为优秀销售之外，还需要借助运营的技巧转化更多的销售，比如：构建销售的流程，把优秀销售的能力赋能给低级的销售。这些只能决定销售的下限，但是没办法提升销售的上限。

我们可以通过内容来激发用户的欲望，让他们知道优秀公司之所以优秀是借助了类似的技能或者方法论，也可以通过搜索引擎拿到用户的线索。

针对单个用户的转化，在转化路径上做好对应内容的匹配，以及配合适当的催单技巧，就可以拿下用户。

在转化这块会更加困难，因为影响公司决策的并不是一个人。

使用者关心产品的易用性、使用的便利性、以及解决的完整性。所以产品对于使用者来说是第一位的。其次是解决方案，让使用者思考最少，上手就可以使用，或者有完备的培训体系、赋能视频以及售后问题解决。因此运营人员应该提前准备好这部分的内容，以便更好的打动用户。

影响者并不一定用产品，但是在产品中有一定的话语权，比如CTO、CPO、CFO等，虽然他们不直接使用，也不直接参与决策，他在技术、产品和财务的评估尤为重要。运营人员提前做好QA的问答，并把这些问题赋能给销售、售前等同事，助力他们拿下客户。

传递者就很有意思，他虽然只是一个信息的收集者，把各个部门同事的意见和测评结论等收集呈现给老板，他们很容易在整理资料的过程中加入自己一知半解的想法，最后的决策有可能会被传递者给扭曲了。对付传递者的方式，在网上多多做自己的口碑和品牌，传递者通过互联网了解的时候，感到产品很好，公司实力很强大就可以了。

决策者大多是企业的老板，关注的范围会比较广，他们会关注产品的优势、产品的价格、售后的保证、安全性、稳定性、同类型的解决方案等等。这些内容也应该整理成小册子，可以完备的展示出来，也可以通过互联网进行扩散和传播，以此在最后决策的时候给一些加分项。

在转化的过程中也可以使用活动的方式，邀请公司真正的决策者参与活动，在活动的环节布置上可以展现公司实力，产品能力以及行业标杆客户，从而打动公司的决策者，辅助公司的销售人员拿下单子。

这些都是从运营技巧的层面完成用户的转化。但是在实际的工作中，在转化客户的过程中，并不要指望公司可以给予公平竞争的机会，有可能竞争对手已经瞄准了关键决策人，因此，通过销售搞定客户关系也很重要。

客户关系才是拿下单子最重要的途径，因此，搞关系是必不可少的环节。