视觉表达是我们接触用户的第一面

视觉表达是我们接触用户的第一面，这里有个小插曲，因为企业版的B端会员在此前直接套用了C端的视觉，所以我们设计内部先去推动了两端会员的视觉划分和升级。

C端会员引入了“浩瀚星空、万般可能”的概念，改用了更新潮、更吸引人的多彩渐变，而SAAS侧的会员则是升级了原有的金属色，使其更具尊贵感。

但凡是新的，总会有反对的声音，所以在确定了新的视觉语言后，我们还是先迭代了导航的入口以求验证。

而在视觉样式是唯一变量的前提下，该入口的购买转化率环比上升了115.4%，验证了视觉升级对于触达吸引力的巨大提升。这也一举打消了PM的顾虑，去推动了整体的视觉升级。

触达的面子做到顶了，我们就要去优化触达路径。

这里先抛一个概念，会员收入=客单价×（老用户×复购率+新用户×转化率）。其中有两个点：用户量，以及转化率。

基于这两个点，我们去做了路径的优化，包括增加曝光入口、减少转化步骤、优化价值表达。

首先是曝光入口，因为酷家乐的产品矩阵很大，针对有可能增加会员触点的关键渠道，我们进行了统一的排查和罗列，并设计了相应的开口方案。

我们也对转化步骤进行了统一简化，能一步走完的绝不走两步，比如在客户端，我们从原先的仅标签漏出，迭代成了会员卡片，并且外置了可操作按钮，减少转化步骤。

同时我们进行了差异化的价值表达，去面对不同的人群和事件。

首先是人群差异，对于不同分类的用户，我们会有不同的传达策略。

比如准会员，我们会轮播价值点去吸引用户。

• 对于在约会员，我们会提醒你还未使用的权益，以提升会员活跃度。而在临期的时候我们会改为提醒到期时间；
• 对于断约会员，我们会为你总结在约期间的累计获得，并透出续费优惠。

而事件差异的意思，就是你需要什么，我们就给你什么。

比如在积分支付的时候，我们会告诉你，开通会员，你可以得到免费积分。

我们也运用了一些心理学手段，比如智能全屋漫游，我们先允许你试用，一通操作之后效果还不错，最后导出再和你说，你成为会员才可以保存哦，是不是气死，但又忍不住妥协。

这就是耳熟能详的沉没成本了。

5. 用户转化

触达之后就要转化了，这里最重要的就是要让用户觉得，你值得。

我们首先引入了价值传递体系，通过金钱、时间和成单率，多点打击用户，辅助用户决策。