软件的销售过程是「面向决策者」的

在很多人的传统认知里，软件的销售过程是「面向决策者」的：

销售人员通过电话或者邮件联系到客户公司的关键角色，比如说部门负责人或者老板，然后再跟他进一步沟通介绍方，洽谈合同，最终由老板拍板决定购买，员工被迫使用。

但是最近我们看到了国际上有另一种决策流程正在快速发展，我们称之为「面向使用者」的决策流程。

所以我想通过今天这篇文章跟大家分享：

1. 什么是面向使用者的决策流程？
2. 这对于产品设计的要求有何转变？
3. 如何用 To C 的方式来玩 To B SaaS？

希望能对想做国际 SaaS 产品的朋友有所帮助。

一、什么是面向使用者的决策流程

举个例子。

Max 是公司的一名普通员工，他想找一个工具来管理他日常的工作文档，然后他在某个论坛上面看见别人推荐了一款叫做 Notion 的产品，于是他就开始使用这款产品。

用完之后他觉得这个产品太棒了，于是他把自己日常的工作文档全都放在了 Notion 上，分享给他的同事，并且跟团队强烈推荐这款产品。

于是团队的其他同学也都开始使用，用完之后觉得确实不错，于是大家开始跟公司其他团队推荐，慢慢地 Notion 传播到了整个公司，最终公司基于大家的反馈和建议，购买了它。

其实不仅仅是 Notion，还有近几年飞速发展的 Slack、 Zoom，都符合这种决策模型：

从某一个产品使用者出发，先影响他的团队，再影响他的公司，最终大家一起决策购买。

为什么会有这种决策链路出现呢？

我认为有两个原因：

首先，我们可以很容易地获取和使用这些软件。

原来我们用一款软件之前可能要配置半天，安装各种各样的插件，配置各种各样的账号，设置一堆的信息。

但是现在我们只需要打开某一个网页，就是可以直接使用这款软件，它们的上手门槛极低，易用性非常好，甚至很多基础功能都是免费的，所以我们可以几乎无成本地去体验产品的价值。

其次，在很多成熟市场，因为人才密度比较高，所以大家的主人翁意识也会比较强，他们会更关注「我需要什么软件来解决我的问题」，而不是「等着公司选购软件来解决我的问题」。

这就跟一个刚刚结束小学马上升初中的学生一样，原来吃什么穿什么全部都是由他父母来决定的。

但是当他去到了一个更大的天地，获取了不一样的信息输入，心智也更成熟之后，接下来他会更愿意由自己来选择自己想要的东西。

二、这对于产品设计的要求有何转变

因为 SaaS 产品的决策流程正在向使用者转变，所以作为产品经理，我们对于产品设计的思维也需要做出改变。

比如我们的产品、运营和设计团队就有一个自己的使命宣言：

让我们产品的真正使用者能感到愉悦、幸福、自豪。

用过 Zoom 的同学其实都知道：明明是在解决工作问题，为什么我们却感觉很愉悦？

类似的还有 Google Calendar：为什么我用每天日程排得很满，一天到晚喘口气的机会都没有，但我却很享受使用这款软件的过程？

为什么？

是因为他们的产品、设计、运营同学在这里面做了大量细致的研究和琢磨，给了我们非常好的体验。

因为他们真正地把我们这些使用者当成人来看，而不是老板自上而下决策机制里的木偶。

所以如果我们想让产品的使用者自发地成为我们的传播者，我们首先得让他们愉悦，接着要让他们感觉到幸福，最后我们还得让他们自豪。