行为反射在营销学上的意义就是研究消费者的购买决策路径

行为反射在营销学上的意义就是研究消费者的购买决策路径，通过购买路径的研究来检查产品和服务应该在那个方面需要改进，是产品感官、成份组方、还是概念诉求；是不是在营销活动中需要增加必要的引流环节或者转化促进环节。

行为反射和词语反射构成了消费者购买行为的全部。我们常说从市场端来看产品需求，从竞争端找差异，绝不能只有产品思维，必须要有消费者思维，消费者需要的，市场未满足的就是新产品的机会。那消费者思维到底是什么呢？消费者思维下探实际就是要研究行为反射和词语反射。

词语反射，我在公众号张大力频道中已经用了四大篇幅进行了概要性介绍，行为反射在重要程度上和逻辑层面上要弱于词语反射，我们这个世界就是词语的世界，交流就得用词语，行动是词语后面那个尾音，有时有，有时无。

一、行为反射分类

1. 因词语刺激而发生的行为反射

人和动物最大的区别就是语言，语言最大的魅力就是各种信息的精确传达。有词语刺激就有相应的反射，有相应的反射可能就会产生相应的行为反射，哪怕一句不痛不痒的话，你的眼神也会做出相应的回应，这个回应就是行为反射。强词语反射包括人民词语高频词、惯用表达、判断语句等三大方面，只要词语包括这三个方面，行为反射发生的程度就更大。

你的名字就是高频词，有人喊你的名字，你就会立即驻足观看，这个过程就是行为反射。社区便利店周年庆，买1件送1件，因为优惠，我们会采取购买行为，这个就是惯用表达引发的刺激行为，买一送一就是惯用表达的常用方式。“农家土鸡蛋，当日达”，这个是判断语句“农村直供的好、带土的好”，判断语句对接了消费固有认知，所以能够激发购买行为。

因词语激发的行为反射太多了，“优惠”、“源头”、“环保”、“恐惧”、或者“爱”都能激发行为反射，在营销上有利用价值的就是强词语反射带来的行为反射最有意义，因为只要和强词反射链接，那就能最大限度的激发消费者的行为转化。多次的重复传达，转化的效果更佳。说一遍动一次心，说五遍十遍就是行动力。这个就好比军事训练中“立正”、“稍息”、“向右转”一样，训练次数多了，就有了强反射，有令必行。

词语激发的行为反射关键是找到强反射词语，强反射词语的关键就是和消费者固有消费经验做对接，生活经验中有的，好链接，生活中没有的就需要转链接，就要有恰当的事物充当介绍人与翻译官。相关论述可见本人公众号之前刊发的多篇文章，这里不再赘述。简而言之，词语反射就是产品和消费者沟通的暗语，节点反射支撑就是消费者和产品的介绍人和翻译官，而判断语句是消费者的购物筛选宪法。

2. 因六尘刺激而发生的行为反射

何为六尘？色、声、香、味、触、法。简单解释就是视觉、声音、嗅觉、味觉、触觉、金钱六种对眼、耳、鼻、舌、身、意有影响的外力。我所表达的六尘非佛学通识解释，仅为本人借用表达，因为在佛学中的色代表的是物质和非物质。视觉、声音、嗅觉、味觉、触觉这五种哪种都能激发行为反射，看到好看的花，想去摘；闻到香香的味道，想去品尝；听到巨大的雷声，就会去捂耳朵；摸到不熟悉的东西，会抽手，警惕性提高。

而金钱，就更不用说了，但凡涉及到与钱关联的事，都是强反射行为，一种是行动，一种是拒绝。能不能打动你，关键看对方的筹码，是促销，是实惠，是利好，是诚意，反正会有激发你行动的理由。

把色、声、香、味、触、法六种搅合在一起，如能集多种要素于一身，就能得到更好的销售效果。

旅游景区经常售卖的烤肠就是这样一个案例，销售方把视觉、嗅觉做了初级整合，吱吱冒油的烤肠，焦黄的色泽，不断散发的阵阵香味，对于一个饥肠辘辘的游客来说，诱惑实在太大了。

这个案例也仅仅整合了视觉和嗅觉两个部分就能达到这样的效果，如果我们再给其配上小蜜蜂，不断播放“生态烤肠，买3根送1根”的广告，你说会不会销售得更好。肯定会，因为我们又把声音刺激和金钱刺激融合在里面了，一个产品聚合了4重要素，好卖就是必然。

对六尘中的色、声、香、味、触、法做出刺激，就有相应的反射行为发生，那这六尘中还有什么隐形的营销秘密吗？仔细分析，还真有，先说下不受意识控制的那就是声音和嗅觉，受意识控制就是视觉、味觉、触觉、金钱。

不受意识控制意味着你要在营销中大为利用，因为他接不接受没关系，你只要做，消费者就得听和闻。