引流课的底层逻辑需要引导用户做出付费购买的行为

引流课的底层逻辑需要引导用户做出付费购买的行为，那么引导用户产生行为需要给到用户一套完整的说服逻辑，说服逻辑包含↑增强用户购买动力，↓降低用户购买的阻力，最后给到用户一个低成本丝滑的行动路径。教育产品是一个消费决策极强的产品，所以在教育产品引流场景中，常用的说服逻辑是通过打破用户的认知，建立和用户之间的信任，创造消费需求。

常用的说服逻辑需要包括以下三点（说服逻辑的应用不仅限于直播课这个场景，甚至于仅在直播课的营销环节，应该要贯穿到整个服务周期，从触达用户的那一刻直到成交）

“为什么买+为什么跟我买+为什么现在买”

为什么买的常用逻辑

为什么跟我买的常用逻辑

当我们引导用户产生付费需求之后，在众多教育产品中，且目前教育产品同质化严重，用户为什么要选择我们的产品，如何能打出差异化是核心关键。

为什么现在买的逻辑

这一点主要是服务于我们的业绩指标，当我们引导用户即产生了购买的需求，也产生了买我们产品的需求后，要通过优质的服务和简洁丝滑的路径快速引导用户下单。

二、拉新课程生产过程

2.1 用户调研&竞品调研

2.1.1 用户调研

K12学科教育的和成人教育的存在逻辑有一些差异。对于成人教育来说，比如雅思考试，不去机构学就代表着我要通过自己的努力去查资料，然后进行自我监督完成学习目标，教培机构可以通过给用户提供体系化的知识和服务来帮助用户用快点效率收获最权威的知。

而对于学科教育来说，文化课是在校内已经有一套成熟的授课逻辑和师资，那么家长给孩子报课外补习班的真实心理就成为销售关单非常重要的抓手。

每期课程都需要对当期用户做调研，为课程售卖和制作提供依据。用户调研一般在加微期和课程结束期两个时间段。加微期调研主要侧重挖掘用户痛点、学习目标、购买能力和意愿等帮助前端销售提供用户分层的依据。课程结束时期主要侧重收集对当期课设内容和营销导向的反馈，不断优化打磨拉新课。

2.1.2 竞品调研

流量因素：引流课价格、投放渠道

课程内容：课程目标、课程结构、测评习题内容&形式、课程周期、课程难度、开班频次、直播间形式

服务内容：用户路径、社群SOP、出镜内容

营销包装：师资阵容、营销物料、家长课堂

2.1.3 课程目标&课程大纲

如果是从0-1阶段开始制作课程，需要通过前期的调研明确课程的目标，既针对哪些用户通过什么样的方式解决什么样的问题，这一点是前期调研过程中最重要的核心交付物

但往往我们面对的 是教研已经产出的课件，运营人员需要去拆解整理课程大纲，通过梳理大纲明确课程目标，梳理出该课程通过什么方式解决了学生什么问题，以此作为基础产出课程卖点，

并整理以下内容：

• 课程知识点，越详细越好，例：单词之自然拼读、语法之介词
• 课程知识点结构，例：1/3单词、1/3语法、1/3绘本
• 知识点解决方式：例：XXX方法大招
• 各知识点时间占比，例：10mins单词、20mins语法、10mins绘本
• 各知识点互动题形式和时间间隔，例：每5分钟一道互动题，题型为连线、填空