客户业务的重要性越高，客户对达成目标的其他方法的满意度越低，你的价值主张就越卓越

按照价值主张的定义，SaaS客户的价值主张需要说明以下三个方面的内容：

方法论：价值主张首先表现为一种方法论，利用该方法论能够帮助客户达成重要的业务目标。

解决方案：方法论并不能直接发挥作用，还需要基于这个方法论，设计出帮助客户达成目标的解决方案。

卓越性：客户业务的重要性越高，客户对达成目标的其他方法的满意度越低，你的价值主张就越卓越。

大部分SaaS公司的价值主张是满足客户需求，或者解决客户痛点。满足需求没有针对性，所以基本是一句正确的废话；而痛点说的问题在于，它又过于具体，因为SaaS能解决的痛点其实比较少，或者你认为的痛点，并不是客户认为的痛点，如果直接提出解决客户的痛点，很容易把自己逼入死胡同。

如果用另一个词“障碍”来代替“痛点”，眼界就会放宽不少。障碍所代表的是某一类问题，而痛点往往是某一个问题。

所以SaaS的价值主张可以表述为：如果客户在达成重要目标的过程中，存在亟待解决的障碍，而借助SaaS有可能解决这些障碍，则价值主张就得以彰显。

在这个描述中，我们将抽象的价值与用户目标达成建立联系。企业可以对SaaS没有直接需求，也可能没有SaaS能解决的痛点，但所有的企业都有业务目标需要达成。

2. 构建SaaS价值模型

在SaaS的销售过程中可以发现：企业用户购买的其实并不是产品或服务，而是为了让自己能够达成业务目标，也就是通过绩效目标的考核。

无论做什么工作和业务，达成目标都是刚需。用户正式为了达成业务目标，才是用了相关的产品或服务。理解这个概念以后，解决问题的目标就变成了发掘用户业务目标。

沿着这个思路我们就可以建立SaaS的价值模型，这个价值逻辑与客户价值主张的理念是高度吻合的。

在构建SaaS价值模型的路径上，可以提炼和解析出四个核心要素。

（1）业务目标

业务目标的价值意义在于，它建立了价值提供与用户需求之间的联系，即管理者和员工只愿意为能够实现重要和关键目标的服务而买单。

用业务目标而不是需求作为价值模型核心要素，是因为二者并不在同一个业务层级上。业务目标的达成是一个持续、经常发生的过程，而不是个别情况下的某种需求。

（2）业务背景

所谓业务可以理解为某种工作或任务，它是达成目标的执行手段。背景即业务的范围和业务发生的情境，任何业务目标都是基于业务背景的。企业有多种业务，原则上SaaS在业务的切入点选择上，应该选择重要、权重高和频发的业务。

（3）目标达成障碍

越是高权重业务和关键的目标绩效，达成的难度就越大。这些挑战来自达成业务目标过程中的各种障碍，因为这些障碍可能会影响达成业务目标的进度，甚至导致失败；所以企业不会吝惜客服业务障碍方面的投资。

（4）竞争

即使SaaS服务商成功定位了高权重的客户业务，业务确认了关键目标绩效，SaaS还必须是扫除障碍的首选方案，也就是具有强竞争力。因为客户价值主张中还有一个条件：客户对现有达成目标的解决方案或方法满意度低。

这实际上表明了一种竞争关系，但不一定是SaaS服务商之间的竞争——此时SaaS与其他解决方案之间的竞争。

将上述四个要素关联起来，就形成了SaaS价值模型，可以将SaaS价值模型完整的描述为：对于企业客户的一个重要业务，如果在达成该业务目标的过程中存在难以克服的障碍，客户就可能会采购包括SaaS在内的解决方案，以扫除这些影响目标达成的障碍。如果解决方案成功帮助客户达成了目标绩效，SaaS的价值就得以实现了。SaaS价值模型如下：

从SaaS价值模型可以看出，障碍是一个关键要素，因为有了障碍，才有SaaS发挥价值的机会。