所有商业领域的颠覆、创新和替代，本质上都是商业模式创新和进化

一个SaaS是不是一门好生意，除了所选赛道、行业、产品等因素外，SaaS的商业模式至关重要，一个好的产品，如果没有好的商业模式，不可避免将会面临失败。

这几年SaaS赛道越来越火热，到底怎么做SaaS，好像很多人都有自己的理解和答案，但这些理解和答案是否具有普适性，大多数是存在疑问的。

所有商业领域的颠覆、创新和替代，本质上都是商业模式创新和进化。

一、什么是商业模式

通俗来讲，商业模式可以简单的概括为：为谁提供什么产品或服务；创造何种价值；最后以何种方式换取收益。

其中克莱顿∙克里斯∙滕森对商业模式的阐述比较准确和易于理解。他认为商业模式由四要素构成：价值主张、盈利模式、关键资源、关键流程，依靠这四个要素之间的相互作用，就能创造并传递价值。

1. 价值主张定义客户价值

所有成功的公司都是因为找到了某种为客户创造价值的方式，也就是帮助客户达成某项重要目标的方法，价值主张通过解决方案实现客户价值。

客户工作的重要性越高，且客户对现有方案的满意度越低，你的解决方案就越有优势，客户价值主张就越卓越。

2. 盈利模式定义公司价值

盈利模式是创造价值的一份详细计划，盈利模式本身还包括四个构成要素，收益模式、成本结构、利润模式、资源利用效率。后边我们还会再谈到盈利模式的四要素。

3. 依靠关键资源实现客户价值

一家公司可能会拥有很多资源，而只有那些能够创造差异化竞争优势的资源才是关键资源。要实现公司定义的客户价值，就必须依靠关键资源。比如百度的搜索业务，字节跳动的智能推荐算法，腾讯的社交产品等。可以是技术、品牌或产品等等。

4. 依靠关键流程实现公司价值

一家公司通常都有很多流程，比如销售流程、运营流程和管理流程等。但是只有那些能使价值传递方式具备可重复性和扩展性的流程，才是关键流程。实现公司的价值，只能依靠关键流程。

四个要素中的任何一个发生重大变化，都会对其他要素和整体产生影响。成功的企业会设立一个相对稳定的商业模式，将四个要素以持续一致和互为支撑的方式关联在一起。

商业模式框架给出了商业的顶层设计，接下来我们利用这个框架，从四个维度拆解、分析和应用SaaS商业模式。

二、SaaS的客户价值主张

客户价值主张是构成SaaS商业模式的基础。

1. 什么是客户价值主张

我们在很多场合都能听到客户价值主张这个词，很多SaaS公司也在营销时强调自己的产品能给客户带来价值。

客户价值主张表明了客户价值，描述了产品提供的价值与客户需求之间的联系，同时也说明了客户为什么要购买你的产品，价值主张必须使产品与市场相匹配。

在ToB 领域通常并不存在普遍适用的价值，所以好的价值主张一定是就有针对性的，比如强调企业客户最重要的工作、困难、障碍和收益等。

价值主张并不需要解决客户的所有困难和全部收益问题，这就是SaaS焦点服务的概念。