商场战略的根底STP打头第一个字母就是“S”——Segment商场细分

今日这篇文章，会给大家完好论述我的整个系统，它能够说是我过去4年来工作和思考的最大成果。如果曾经有听过我演和解培训的同学，今日再来看这篇文章，能够看到其中的演变和完善，当然也能够看到我的进步。

在今日，不管是任何一个品牌模型和方法论，我以为都应该以增加为旨归，环绕如何推进企业增加这一底子课题去架构。对，中心是增加，而不是竞赛导向，不是占有用户心智，不是规划品牌LOGO、IP、广告语这些传达要素，这一切都是手法，最终目标仍是要能推进增加。

其次，方法论有必要能够接入数据和技能，根据数据去规划战略并进行量化考核，如此才能叫做营销大模型。如果仍是和传统方法相同，靠经历、靠拍脑袋去定方向、定策略，靠个人品味和审美去确认品牌形象长啥样、品牌诉求主张用哪句话，那么它跟传统品牌思维就没有任何差异，仅仅换名词罢了。

言归正传。

一、存量年代

从增加的视角，我们先来看看企业是如何经商的，亦即增加从哪里来。

大家知道，商场战略的根底STP打头第一个字母就是“S”——Segment商场细分。

比方在三十年前商品稀缺、商场竞赛缺乏的年代，一家企业能够做所有人的生意；后来，企业就要挑选专注做女人或许男性的生意；再后来，则是只能聚集于做职场白领女人的生意；而现在，则大概率是彻底垂直到一二线城市独立女人商场经商。人群在不断细分。

再比方从职业来看，一家企业如果做洗发水一开始能够卖给所有人；后来，则是挑选做差异化产品比方去屑洗发水（海飞丝）、柔顺洗发水（飘柔）、养分修正洗发水（潘婷），将洗发水职业细分红一个个小品类；

再后来，则是聚集做男人去屑洗发水（清扬）；现在，则可能是进一步细分到头皮护理男人去屑洗发水、有硒去屑洗发水、针对不同发质如油头干发去屑洗发水等。总归，产品和品类不断细分。

今日企业经商，人群细分、产品细分是前提，如此才能做出差异化价值和竞赛优势。特别是关于许多新锐品牌和创业公司来说，从小众细分商场切入是一条切实可行的途径，由于大品类大商场往往已经被大企业大品牌占有，细分才能开创蓝海，才能做出产品立异。

近几年大红大紫的元气森林，在创业之初历时一年研发了上百款产品，但绝大多数产品都失败了，成功的仅仅燃茶和气泡水。气泡水不是元气森林的第一款产品，却是协助其在商场上站稳脚跟、并最终出圈的产品。

为什么是这两个产品呢？由于在饮料商场，干流大品类都已经被大品牌占有，如可乐有可口百事、牛奶有蒙牛伊利、含糖茶饮料有康师傅统一、包装水有怡宝农夫山泉，而气泡水和无糖茶则归于小众、细分、商场空白的赛道。

可是聚集细分商场、寻求极致差异化，往往意味着商场规模有限、用户数量缺乏，越细分盘子越小。尽管你能够说它代表蓝海，但蓝海的意思不就是商场空白，竞赛对手都看不上嘛。

在这种情况下，企业应该想办法将自己聚集、开创的小品类做大。但实际情况下，许多企业在细分之后，在营销上却更着重占有品类。

随意举几个比如，以下广告都是我近两年在小区、机场、高铁站看到拍到的。“专业运动耳机，就选韶音”、“橄榄油我只爱欧丽薇兰”、“奶酪就选妙可蓝多”这些品牌打法都是典型的占有品类。