PLG模式是一种以终端用户为中心的增长模式，主要依赖于产品本身作为获取、激活、转化、留存、续约、推荐等客户全生命周期增长的主阵地

PLG全称Product-Lead-Growth，即产品主导增长。PLG模式是一种以终端用户为中心的增长模式，主要依赖于产品本身作为获取、激活、转化、留存、续约、推荐等客户全生命周期增长的主阵地。

PLG SaaS主要有三大特征：

特征一：提供免费试用或免费使用的产品

PLG SaaS会为客户提供可以直接在线注册试用或使用的产品，并拥有十分流畅的产品Onboarding体验，帮助客户在短时间内上手产品并体验到产品的核心价值。

免费试用很好理解，即使用者可以在有限的时间（通常为14天、30天）内获得完整的产品体验，达到该时间再选择是否付费。

免费使用即为使用者提供不限时长的使用权限，但会通过其他的方式引导客户付费，如需要使用其他的功能模块、存储空间限制、团队人数限制、售后服务差异化等。如何逐步引导客户将免费版本逐步升级至付费、付更多费的版本，需要PLG SaaS提前就制定好商业化策略。

特征二：能够自下而上的销售

B2B行业大多采用自上而下的销售，销售人员往往只需要负责说服高层决策者即可，PLG SaaS则正好相反。

以Slack为例，首先是罗大妹开始使用Slack。使用一段时间后，罗大妹觉得Slack对自己的日常工作效率提升非常有帮助，于是推荐给了自己的团队开始使用Slack。经过该团队的使用，Slack逐渐蔓延至企业的更多团队，最终促成企业采购Slack。

自下而上的销售，需要终端用户有一定的话语权，要么自身就能做出采购决策，要么能影响采购决策。

要能满足自上而下的销售，同时也要求PLG SaaS能让客户自行在线上流畅地完成整个采购全流程，这就需要有清晰明了的不同版本定价公示、自助付款、自助开票等细节支持。

特征三：具备“病毒”传播效应

PLG SaaS通常具有“病毒”传播效应。“病毒”传播效应分为四种类型，口碑效应是PLG SaaS的必备特征，产品协作、产品推荐、产品版权机制是锦上添花，但PLG SaaS基本都具备了其中之一，或者更多。

口碑效应。因为极致的用户体验、优秀的售后服务服务等，客户自发、无条件地正面传播产品，称之为口碑效应。PLG SaaS通常都能在某个群体内产生口碑效应。

产品协同机制。具有协同机制的SaaS有天然的“病毒”传播效应，典型的有视频会议（如Zoom、腾讯会议）、文档协同（如Slack、飞书）、项目协同（如Worktile、Teambition）等。具备跨团队使用场景的SaaS，通常都具有协同机制，拥有极致产品体验的PLG SaaS便能借助这一机制，达到一传十、十传百的传播效果。

产品推荐机制。产品推荐机制建立在双方互惠共赢的基础之上，以储存空间、数据时效、内容数量等为诱饵，引导用户自发传播产品。如PLG SaaS Drobox早期为扩大用户群，设置了250MB储存空间的诱饵，老用户分享给新用户注册成功后，双方均可获得250MB储存空间。

产品版权机制。对外使用的SaaS通常都能设置产品版权机制，即客户使用SaaS时的版权露出能影响到客户的客户，随着客户数的增多，产品也借助客户如“病毒”般传播起来。如小鹅通的客户在进行直播时，直播间的最底部都会有版权——“由小鹅通提供技术支持”。这样的版权，每年都能为小鹅通带去大量的精准潜在客户。关于这一机制，我在《B2B运营实战；我如何带增长团队做私域获客》一书中的6.5也有详细拆解。