们会把新注册用户首次购物行为，称为首购。把首购之后的第二次购买行为，统称为复购

“1个老用户比20个新用户更有价值”是很多运营挂在嘴边的理论。可一到真刀真枪做数据分析的时候，又变成了让人头大的问题：“复购行为咋分析！”

就算计算出复购率指标，除了“要搞高”以外，又能干些什么呢？今天系统讲解一下。

一、复购分析的概念

通常，人们会把新注册用户首次购物行为，称为首购。把首购之后的第二次购买行为，统称为复购。

这样在数据上看，首购只有一次，复购行为可能有很多次。因此，人们会习惯性地把首购后的复购，称为：二次购买率，用这个指标考核新用户的质量。把二次以后的其他复购行为，归于常规运营范畴（如下图）。

二、三种常规方法

在常规运营中，又有几种常见的做法。

1. 第一种：每月追指标

比如很多公司，会把“月有消费用户”作为运营部门的考核指标。月有消费用户=当月产生购买的新用户+上个月老用户在本月消费。因此运营部门会在每月追踪“有多少上个月老用户复购”。对应的运营手段，则是在每个月搞主题活动，促成消费。月底如果指标不达标，就突击发一些券。

2. 第二种：定期追指标

用户太久不来消费就可能流失，这个道理不用分析，是个人都知道。因此衍生了一个做法：计算用户最近一次消费距今时间，如果发现用户已经距今7天/30天/60天/90天没有复购，则直接开展唤醒动作，优惠券发起来！

3. 第三种：找魔法数字

忠诚用户的复购频率会比普通用户高，这个道理也是不用分析，是个人都知道。于是，有一些数据分析师/运营，会去找这个魔法数字：用户复购X次以后，累计消费与复购率明显高于其他用户（如下图）。

比如发现用户复购4次以后，再进行复购的概率与累计消费都明显高于其他用户。运营便很有动力围绕这个“4次”做文章，通过会员奖励/连续推券/积分等手段，鼓励用户做到这个“4次复购”。