抖音号交易出售资讯SCRM营销自动化，挖掘“效率红利

服务触点

To B营销，不仅要有对购买产品的决策流程的洞察，也要对使用过程的洞察，触达用户购后旅程，将服务触点也纳入营销触点，为向上销售、交叉销售、SASS续约做好准备，也更深层次的卷入客户场景，成为客户的必需品。

触点不同，但不能孤立，要多种方式并用，从市场到销售、渠道，最后到服务，通过这四个触点打造B2B用户购买旅程的闭环，建造企业自己的流量池。

3. SCRM营销自动化，挖掘“效率红利”

Smart Insights的Dave Chaffey表示，“营销自动化可以实现营销和销售过程中的任务和流程的自动化，其中包括通过落地页收集客户和潜在客户的信息、对线索进行评分、自动发送定制化的邮件、以及网站推荐等功能，从而支持线索培育和客户互动。”

第一，通过将各个营销场景数字化管理，形成交互数据的留存，并对数据进行聚合，为未来的数据分析和处理打下基础。

第二，就是通过预设的工作流模式，让各个营销场景形成自动化的关联并触发程序化交互，从而优化用户的体验。如，当用户完成了 A 行为，就流程化的向该用户推送 B 内容，引发用户对 B 的交互，进一步判定用户意图或者进一步收集用户数据等。

1）营销自动化匹配适用于不同用户旅程的市场活动

对于市场营销从业者而言，营销自动化最难的部分在于：75%表示内容产出部分是最困难的；64%表示配置相应的市场活动是最困难的。

以内容产出为例，内容生产并不是越多就越能匹配营销自动化的需求，要通过提高内容复用率和杠杆率，满足内容多种类型的需求，同时注意不同内容类型的卷入度，沿着卷入度打造营销闭环。

• 复用率：内容营销鸿篇巨制策略的一部分，如影视翻拍一样，将同样的内容，以微信图文、白皮书、视频、书等不同载体呈现。
• 卷入度：某项内容要投入的时间成本和精力成本，如微信图文平均停留时间7 秒就可知大概含义，自办活动，需要到场参加，时间为3 个小时，线下活动就比微信图文卷入度要高。

企业要考虑自己目前做的市场是什么，是增量市场还是存量市场？是SMB客户还是KA客户？是有形交付还是无形交付？然后再思考营销自动化落地的逻辑。以线索打分为例：

第一，增量市场和中小型客户的线索打分。如果企业做的是增量市场，主要针对中小客户的市场，那么营销自动化的重点就是匹配度和兴趣度。因为SMB客户的使用者和决策者通常都是一个人，那么只要这个人对你的产品感兴趣，可能很快就可以下单。

第二，存量市场和大客户的线索打分。如果B2B企业做的是存量市场，主要面对的是KA客户，那就要做ABM（目标客户营销）。大客户一般都需要多个部门共同进行决策，包括采购部门、技术部门、管理层等。ABM并不是单纯的让用户参加几次活动、互动几次就可以产生购买意向。所以ABM需要根据不同决策部门、用户的不同阶段进行打分，筛选数据。