SaaS的商业模式是订阅制

咱们重视数字化、智能化的技能比较多，SaaS圈子的恩怨纷争，一开始只计划当吃瓜群众围观一下。不过机缘巧合，上个月我去深圳参与第二届828 B2B企业节的开幕式，现场有800多位来自企服行业的企业代表，刚好针对这篇爆文，做了个投票，而这些ToB企业的核心事务，便是服务企业数字化转型。

作业一会儿变得有意思了。

这些企业代表，是战役在数字化一线的从业人员和办理者，他们对企业服务行业的感受，肯定是真情实感的，很能阐明目前SaaS商场的实在情况，也直接反映出当时数字化转型的供需痛点和难点。

今日，绝大部分企业都有晋级数字化才能的根本诉求，旺盛的需求下，企服人的日子究竟是苦是甜呢？

一、实在的企服：二分苦，八分甜

直接上数据，现场800多位ToB企业代表，有21%认同“中国不需求SaaS”，有79%则挑选了“不同意”，依然看好SaaS商场。

二分苦，八分甜，是诸多从业者对SaaS的实在体感。

从商业的根本逻辑上看，传统的IT解决方案，本钱压力比较大，短少实时更新、按需付费、弹性晋级的才能，而数字化时代，企业面对的外部环境剧烈改变，事务需求及时动态调整，所以SaaS这种灵活便捷的订阅式软件交给方式，企业可以低本钱、快速地获得数字化才能，更契合许多企业在数字化转型、智能化晋级的实际需求。

所以，企业使用SaaS确实是大势所趋，需求越来越刚性，商场越来越大。

既然如此，苦从何来？

答：本钱的三座大山。

前面提到，SaaS的商业模式是订阅制。玩过游戏的读者们都知道，买断制的游戏需求一次性支出一笔较大的消费，厂商在游戏上线前期就能收回本钱，后期晋级保护只是“洒洒水”。而SaaS更像是“月费制游戏”，定期向用户收取订阅费，比买断制廉价许多，能招引更多用户，随着用户规模越来越大，收入稳定扩张，就像“滚雪球”一样越变越多。

所以，SaaS这门生意要成功，最要害的是能不能挺过“滚雪球”的周期。

走通这个周期，不能被本钱的大山压垮，而残酷的是，许多SaaS企业都是在负重前行。

拆解一下，本钱主要来自几个方面：

1.拓客阶段。翻开客户心智，需求付出较高的获客本钱。SaaS商场竞争激烈，鱼龙混杂，从IT到云，一些企业或许从前被忽悠，上了不必要的软件，购买了云资源，从而导致对SaaS的信赖度降低，因而新式的数字化服务的SaaS企业，需求投入更多营销推行费用，进行用户教育。别的，中大型政企对商业机密数据的安全有较大的顾虑，更倾向于本地布置、私有化定制，这种软件选型策略，也驱使SaaS企业在客户关系保护上投入更多精力。许多小而精的SaaS企业，商场投入上受限，难以被客户发现，只能隐匿在角落里艰难求生。

2.履约阶段。数字化需求，已经从单点向全体改变，企业对技能和产品的采购需求愈加立体，以前或许找A买智能质检体系，找B买办公协作软件，找C买ERP，找D买云资源，ABCD四家服务商各干各的。而当下，一个数字化采购项目正在变得精准和细节，比方便是针对某一出产环节的提质增效，必须由多个范畴的企业协作来供给量身定制的解决方案，在算力、算法、模型、体系、设备、网络、运维等方面构成组合力。

这意味着，ToB企业很难靠几款通用的SaaS产品或解决方案，就拿下单子，而需求深入客户的场景，供给更具针对性的定制化开发，这又带来了大量的研制本钱。

此外，SaaS模式决议了，高质量的软件产品需求定期保护晋级，而许多SaaS企业是规模并不大，对人才的招引力不行，很难招聘到高素质的数字化服务人才，在后续的产品迭代、服务、办理等阶段，无法满意客户需求，又会导致客户丢失，无法收回前期投入。