引导用户到线下体会试驾，若有小定、贱价的短期租赁体会服务（订阅）也可要点引导

这个阶段的运营要点是：

引导用户到线下体会试驾，若有小定、贱价的短期租赁体会服务（订阅）也可要点引导。

以试驾为例：为了减少用户的阻力，能够尽可能优化缩短添加企微、试驾的流程步骤。以试驾礼等为诱饵，添加用户行动动力。

假如总部中心化孵化头绪，预约试驾/小定/订阅意味着头绪培育成功。那么就要进行头绪的交接，由总部分配头绪，将头绪下发，交接给一线出售去进行服务跟进，并同步将购车意向、需求、时刻等信息进行转交。

4. 试驾阶段

用户预约时刻，到线下门店进行试驾体会。

这个阶段的运营要点是：

做好用户试驾前后的全流程体会。

在APP、企微等触点上，通过MA自动化触达，做好试驾前的行程规划、手续处理、注意事项提示、服务；试驾后的满意度查询、产品反应、离店关心等动作，低成本高效率的为用户提供一致的服务。

出售则依据用户在试驾过程中，面对面触摸交流了解到的用户真实需求、估计购买时刻、决议计划要素等从出售转化层面对用户做二次辨认断定，并打上对应标签，便于后续跟进。

5. 决议计划阶段

用户清晰自己的需求，并对品牌、车型有了明确的认知，将选择挑选范围大幅度缩小，一般不超过3种。会深度比照范围内竞品之间的品牌力、车型、装备、价格、服务等。

用户触摸信息的途径主要是在社媒上深度查询资料、询问身边的朋友、垂媒论坛/社群发问、咨询KOL等。

这个阶段的运营要点是：

在市场营销上，对用户在垂媒论坛/社群的发问、KOL的咨询做好有效管理；在社交媒体上可提早预先布局竞品分析、优劣势比照、USP等内容；在信息流广告、1V1交流、APP上要点推送限时优惠；以及做好全体的舆情风险把控、处理。

出售跟进是这个阶段的中心之重。出售基于试驾、交流中对用户需求的辨认断定以及线上触点中产生的行为标签，做好不同的主动跟进、邀约二次到店战略。

关于部分转化难度高、或一直处于纠结的用户，也可引导用户购买贱价的短期租赁体会服务，先行体会，感受产品力。

6. 付定阶段

用户确定自己的购车意向，在正式付定（大定）前，会做最后的装备确认，以及了解购车、金融、优惠等相关方针。这个阶段往往与决议计划阶段混在一起。