，洞悉便是听顾客说什么，整理他们的行为，乃至直接拿客户的话放进 PPT 当压服上司的理由

许多做营销的人，会觉得自己的工作毫无成就感，陪伴他的要么是广告人的只关怀版面，要么是屈服出售人的各种推销。

但凡一种工作没有成就感，去掉客观的原因，大部分都是工作方法错了，以至于无力把握，与预期相去甚远。

知道错了，只要想改，还有得改。但有一种过错，是从认知就开始是错的，但无奈没有系统的学科训练，也无力分辨而信以为真。这便是现实的窘境。

比如，顾客洞悉，不同的认知之下，研讨的要点都不相同。

许多人觉得，洞悉便是听顾客说什么，整理他们的行为，乃至直接拿客户的话放进 PPT 当压服上司的理由。

但这就有许多问题，你不认识顾客，你也或许不足够了解，乃至你 50 岁他 20 岁你根本了解不了他，就算你给他发压岁钱面对面说话，你俩中间仍是隔着那么那么大的一条鸿沟。

洞悉，意思是看穿、看透。这儿的要求是调查得很透彻，不浮于外表，发现内在的内容和含义。

想想，你了解你的爸爸妈妈么，你了解你朝夕相处的搭档么，你了解你的朋友么？

插一句：为什么要有洞悉呢？

商场营销的本质是交流，顾客要交流，由于他有需求。企业能交流，由于他创造了价值。交流便是需求—价值的交流，这便是顾客决议计划的中心部分—购买。

所以在这个过程中，考虑决议计划的实施路径中，顾客会受到哪些内外部的要素影响，企业怎么创造价值，并在传递价值的过程中怎么影响购买决议计划。

这儿就有一个有意思的当地，似乎传统营销更重视各种心思变量，并由此衍生出诸如许多传播理论，如品牌、定位。现代营销更重视行为变量，这得益于互联网的进步，让行为可追溯。

顾客洞悉，不等于你发现了顾客的某个行为，洞悉是一种衔接“为什么”和“顾客的决议计划”之间的陈述。洞悉，有必要要说清楚“为什么”，如果你只发现了某个行为而不能回答为什么的问题，那你所做的都只能算是研讨发现，而不是洞悉。

洞悉——便是对顾客的深化了解。

那究竟要了解什么呢？

第一层：顾客行为

这是洞悉的第一步，也是第一层，最低层次最短视的洞悉。

想要知道顾客会挑选什么，就从他的挑选来进行剖析，来进行刻舟求剑。

根据是，他挑选了什么，证明他需求什么。

把顾客行为进行细分，也便是常用的顾客行为研讨东西 5W2H——

购买标的（What）、购买动机（Why）、购买决议计划（Who）、怎么购买（How）、希望价格（How Much）、购买时机（When）及何处购买（Where）。

当然了，研讨顾客行为当然很重要，可是如果据此复刻顾客过去的行为，来决议计划自己的产品和营销，是智障的，由于这儿面有两个问题：

比如说，五线城市的居民，要请人吃饭，能做的便是在当地矮子里边挑高个儿，他并非喜欢某家店，只是迫不得已，没得选嘛。

今天，咱们去看三四五线城市，在自媒体写手中非说这是下沉商场，但到街上走一遍，也许是根本没有更好的挑选罢了……基建缺失，场景凋零，服务差。

你能界说，这是需求决定供给？仍是供给决定需求？