在品牌战略为中心驱动力原则下，当然产品、定价等活动都要环绕品牌的方针用户而进行

定价重要性

借老板们常说的话：定价便是定生死开篇有讲定价的重要性，但详细深入探讨，能够从一个例子来阐明：

某某冰泉，2013年推出商场“高端饮用水”品牌，至少定位是这样的，价格好像是4~5元左右，竞赛对手是昆X山等产品。

乍一看其定价也没问题，但其实作为消费者的咱们，却并不觉得恒大冰泉能撑得起其定位的“高端饮用水”。

咱们都能理解，品牌战略的各个子配称需求环绕品牌定位，且各配称之间需求紧密配合，但恒大冰泉的营销组合实际给人的感觉却是十分紊乱的。

首先，品牌战略就有问题。品牌延伸上，一个造房子卖房子的企业品牌，延伸到食品饮料品类，等于是在挑战消费者的认知；定位含糊，又是深层好水又是健康长寿的，好不容易提出一个有差异化的“非地表水”定位，但又没坚持下去。

其次，产品设计、产品包装也十分差劲；分销途径也十分紊乱，便利店、社区店都能发现他的影子。与其相对的是某云，同样是高价和定位高端，但只呈现在高端场所或高端场景呈现。某某冰泉的做法明显与其高价定位是对立的。再者，营销推行也十分紊乱的，广告语几乎一个月换一次。

此后又阅历了全线产品两次降价，现在的零价格比较其上市之初，降幅最高到达50%，但降价也没有改进其出售困境。原本是与高端品牌竞赛的，直接变为与其他一般饮用水竞赛的为难地步。

从某某冰泉的案例可看出定价是极其重要的，不止是初始价格，还包含后期的价格调整——定价，它是品牌的战略配称，所谓定价便是品牌战略的直观体现，它决议了方针用户集体、商场定位、赢利空间及长远的发展。

1、定价和方针用户集体休戚相关

在品牌战略为中心驱动力原则下，当然产品、定价等活动都要环绕品牌的方针用户而进行。但若是定价紊乱，即定价不匹配方针用户的话，等于价格将失掉挑选效果，方针用户集领会丢失，而非方针用户集体也不认同。

2、定价决议品牌与谁竞赛和剧烈程度、对手强弱，以及或许商场空间巨细

挑选一个高端形象的品牌作对手，或许将产品置于更昂贵的竞赛对手之流，人们将默许你也是高端品牌或许说便能够进步该产品的价值。高处不胜寒，高端商场的竞赛远没有低端商场竞赛剧烈，这也意味着品牌的商场空间将或许更大。

3、别的，前面说过，价格是价值的体现形式，价值是决议价格的根底。换个说法，即价格暗示价值

尤其是新产品上市时，这个时分关于产品是否有价值的信息并不多，用户会经过价格来衡量和判断，考虑这个产品是不是值得买的。当然，这也要求，定了一个价格，就要给到这个价格背面的用户价值。

若定价太高，产品和品牌无法支撑，用户便不会购买，即使购买了也不会有第二次；若定价低于用户的价格预期或参考价格时，用户或许会依据“一分价钱一分货”“廉价没好货”的经历发生负面主意——“产品的质量是不是有问题”等。

5、至于定价决议品牌盈余

用一个简略的公式“收入=价格 X 销量”来表明更好理解，价格不只直接影响销量，还与销量一同一起影响收入，与其他全是本钱的营销组合要素比较，价格是实现品牌盈余的最重要的东西。

6、从企业经营上来说

企业每项活动都是为用户发明价值的经济活动，这个过程也叫价值链，只要发明的价值超越本钱才干盈余。已然营销组合元素中其他全是本钱，也即定价最终会影响到其他要素的投入，即不同的定价背面意味着资源配置不同。这就比如，公司不赚钱，怎么能高预算请到高级人才？没有高级人才，你又如何更好得发明用户价值？定价不对，会堕入负反馈。

经过上文，咱们其实也能够看出价格正是构成3C（公司Corporation、顾客Customer、竞赛对手Compertition）利益联系的焦点。

对企业来说，定价是实现品牌盈余的东西，盈余是定价的方针，一起经过定价能构建品牌定位和形象，显示品牌价值；对顾客即用户来说，定价是感知和衡量品牌价值的东西，是挑选用户的东西，是影响需求和购买决策的重要要素；对竞赛来说，价格便是竞赛力，是应对商场竞赛的东西。

如果定价错误，将是致命的，意味着方针用户丢失、非方针用户不认同、商场定位错误、本钱大幅提升等恶劣影响……

三、定价办法

推翻依据本钱的核算，价值战而非价格战已然定价如此重要，那应该怎样拟定一个合理的价格呢？虽然跟着年代的发展，定价详细办法形形色色（中间会交叉介绍一些），但整体只分以下三种：

1、本钱导向定价法

本钱导向定价法即以产品本钱为主要依据的定价办法，想在产品上赚多少钱，就在各项本钱（出产、分销、出售）上加上赢利。

可用公式表明：产品价格=产品本钱+税金+企业赢利+批发企业赢利+零售企业赢利。详细的办法包含本钱加成定价法、方针赢利定价法、盈亏平衡定价法：

1.1 本钱加成定价法

在产品单位本钱的根底上加上必定份额的加成后所拟定出来的价格，其根本公式为：

产品价格=单位本钱 X （1+加成率）

其间单位本钱=单位可变本钱+固定本钱 / 预期出售量。

需求留意的是，“必定份额的加成”往往是该产品的希望赢利率，但有两种核算办法：建立在本钱根底上的，公式不变：

产品价格=单位本钱 X （1+加成率）；和建立在销价格格根底上的，公式则为：产品价格=单位本钱 / （1-加成率）

如某款产品的单位本钱是100元，不考虑其他要素，假若公司希望在产品本钱上有20%的赢利，产品价格则为：100 X （1+20%）=120元；或公司希望在销价格根底上有20%赢利，那产品价格则应该为：100 / （1-20%）=125元。前者用于核算出厂价十分方便，后者则要求考虑途径加成率，实际中，不同途径加成率不同。

1.2 方针赢利定价法

指依据总本钱和估量的总销量，确认希望到达的方针收益率，然后推算价格，其根本公式为：

产品价格=（总本钱+方针赢利）/总销量，其间方针赢利=出资额 X 方针收益率，方针收益率=1/出资回收期，总本钱=固定本钱 + 变化本钱。

1.3 盈亏平衡定价法

也叫保本定价法或收支平衡定价法，指在销量既定的条件下，企业产品的价格有必要到达必定水平才干做到盈亏平衡收支相抵，即有必要运用价格才干保本。

所以拟定的价格有必要要使在这个价格时，收入能够与本钱相抵、或到达希望中的赢利方针。其公式为：产品价格=单位变化本钱+固定本钱/总销量。

一般用来做产量决策和搭配方针赢利点做价格决策，当然实际情况复杂得多，还需求取决于出产水平、出产经历、本钱函数，而每个企业又是不同的。