拥有获客成本更低、成本回收周期更短、付费转化率更高等诸多优势的PLG模式，造就了企业级SaaS行业一个又一个高估值、高增长的神话

拥有获客成本更低、成本回收周期更短、付费转化率更高等诸多优势的PLG模式，造就了企业级SaaS行业一个又一个高估值、高增长的神话。

一时间，SaaS忙着贴上PLG的标签，资本忙着寻找PLG的标的。那么PLG，到底是概念的炒作？还是软件采购史上正迎来的、真正的变革？是否所有SaaS都适合？又该如何落地…..

本文近1.6万字，预计需要阅读15min，带你一文搞懂SaaS未来趋势——PLG。

一、PLG模式为何受SaaS追捧？

据Bessemer Venture Partners（以下简称BVP）统计，截至2021年，PLG SaaS的上市公司总市值已经超过9000亿美元。虽然2022年受全球股市震荡影响有一定的跌幅，但整体市值仍然在高速增长。

从2012年开始，只有少数SaaS上市公司采用了PLG模式，到如今，越来越多自成立就是PLG模式、由其他模式转为PLG模式的SaaS上市公司不断出现。贴上PLG模式的标签，似乎成为了SaaS公司的风潮。

为什么PLG模式能受SaaS如此追捧？

1. 增速快：“成年”时间明显缩短，更快迈向二级市场

ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）超过1亿美元是美国企业级SaaS行业公认的“成年礼”，获得这个“成年礼”之后，ARR的增速也许会下降，但代表着SaaS的增长闭环基本成形，并具备了IPO上市的入场券。

据BVP统计，目前已上市的SaaS公司：

• 前25％的公司，平均花费5.3年达到1亿美元ARR；
• 中间50%的公司，平均花费7.3年达到1亿美元的ARR；
• 后25％公司，平均花费10.6年达到1亿美元的ARR。

PLG SaaS达到1亿美元ARR的时间，要明显短于其他模式的SaaS。以PLG模式的典型代表——Slack为例，仅用短短不到3年的时间便完成了这一“成年礼”，而Salesforce用了6.5年。

如下图所示，达到1亿美元ARR用时较短的大部分为PLG SaaS，较长的大部分为其他模式的SaaS。