ToB的产品并不是让用户一次性掏钱，而是让用户持续性掏钱

让客户持续掏钱

ToB的产品并不是让用户一次性掏钱，而是让用户持续性掏钱，现在用户的获取成本越来越高，很多产品用户在第一次掏钱是不赚钱的，只有用户续费的时候才赚钱，如果因为某些原因让客户在使用之后流失，就得不偿失了。

很多公司也在倾其之力打造用户的忠诚制度，而用户的忠诚一定是建立在你已经满足了用户的需求，解决了用户的问题。

让用户持续掏钱可以从两个方面来看，第一：让用户来年续费，第二：让用户购买新的产品。在万物上云的前提下，用户持续付费成了验证产品能力必备的环节。

因此，保证用户不流失，那么要求客户成功团队要了解客户而且构建客户的流失预警，避免在最后环节导致客户的流失。

首先明确一点，客户成功团队并不是客服团队，也不是用户的传话筒，现在很多客户成功团队把自己搞成了客户的出气筒、对内传话筒。这样的客户成功就丧失了客户成功的意义。

不少的团队期望，在客户即将续费时，给客户发一个打折的优惠券，可会就可能会乖乖的续费，这种C端的操作手段不适用于B端的用户，如果一年的时间中客户都没有享受到快感，那么一个优惠券是不可能打动用户的。

让客户持续续费的前提需要了解客户在想什么以及他们想要什么，而且要随时注意客户的最新的需求。随着客户的业务发展，他的需求一定会有新的变化，而且也可能会产生新的需求，在当前的状态下能不能很好的了解客户的需求，预测他下一步需要的解决方案以及可能需要的工具，并最好对应的产品介绍，解决方案梳理，在客户之前给客户进行讲解，激发客户购买新产品的欲望。

这就要求客户运营同学，除了平时解决问题之外，还需要做好客户关系，能够第一时间获取客户的最新动向。可以根据客户的新动向，提供公司内部的新产品，以此给客户提供更完善的服务，如果真正实现了客户的应用闭环，ALL IN 你们的产品，那么客户的转移成本会很高，客户续费会更加稳定。

如果在续费的时候，客户真的要跟你们说再见了，或者客户拒绝接受你们的新产品。客户运营人员可以去翻一翻一年的工作日志，先从自身找一下原因，是产品能力不满足，还是服务没有到位，导致用户对产品不满意，对公司不信任，在这种态势下，一定要积极去挽回客户，以和平的心态和客户沟通，保持不卑不亢的态度。

一切都是商业行为，有可能会影响自己的绩效，但是，自己也没有必要低声下气的去挽回客户。

最好公司可以分析以往的流失客户，构建客户的流失预警机制，或者是用户不在提需求了，不再联系了，从产品使用角度上来看，用户最近的登陆明显减少了，数据大量的导出，特别是频繁的调用API接口等，这类异常的行为都有可能会导致客户的流失。

有了客户的流失预警，在客户行动之前，自己先行动起来，避免客户到期流失。