TO C营销关注用户的情感价值，TO B营销的关键则是信任

TO C营销关注用户的情感价值，TO B营销的关键则是信任。

这个环节的重点是告诉客户我们是如何帮助他们解决问题的，并让客户认同我们解决问题的逻辑，相信我们是具有解决问题的能力。

服务流程

来源：鹏城品服官网

这条实施的路径必然是专业的、科学的、严谨的、不浮夸的，再搭配真实案例作为佐证进一步打消客户可能产生的疑惑，从而与品牌建立信任，这是一个说服的过程。

这里又再次提到了案例的重要性。单独向客户讲产品优势、服务流程显得过于苍白无力，而且对客户的想象力也发起了不小的挑战。

以讲述典型案例的方式，能让客户更容易理解你的场景语境，并接受你们“真专业”的事实。

比如在与某自动化设备厂商深度合作中，我们发现其对技术有着深刻的理解与执着的追求，在业内也取得了较为领先的技术成果。经过团队进一步梳理公司的发展历程、成功基因、业务机会及行业趋势等，确定了“3C行业整体自动化解决方案提供商”作为现阶段的传播语，以“三大核心技术”为主线展开一系列的宣传活动。

来源：客户官网

上面的案例就交代了我们为什么要这么做？应该采取怎么样的营销策略？最后再向客户展示我们的执行过程及成果。

四、挖掘隐性需求

卖产品跟卖方案是两种不同的营销逻辑。

方案型的营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户一对一的销售沟通到面对一个复杂组织的立体化交流，从被动售后服务到主动全程服务的转变。

这也决定了在方案型的营销中，客户的需求往往是隐性的、模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详尽地向你描述自己的需求。