用线下培训的逻辑在做短视频/直播的内容

不断创新的方式VS因循守旧的内容

从图文到短视频再到直播，线上内容营销的方式在不断创新，但还在用线下面销的逻辑做内容。

你可以做一个自检：你家出售发给客户的产品介绍文档，客户要花多长时刻看完？看到第几页客户能清晰的知道这个产品能处理什么问题？

当下的B2B营销内容，是承继了面销时代的营销内容，有这么几种典型的现象：

1. 线下讲的产品介绍文档在线上发

一份二三十页的产品介绍文档，是面销场景下，出售或售前跟客户坐在一间会议室里，讲上20分钟的内容。

客户只是听过这家企业的姓名，但对其的事务布景、事务实力、合作过的客户事例、产品处理方案一窍不通，这20分钟的演说是让客户方一切的参会人，拉齐对产品、企业实力的认知，便利客户内部决策。

但是在和客户见面前，把需求讲20分钟的内容发给客户，客户有耐心看完吗？客户有能力抓到要点吗？

出售破冰环节，客户关怀的是产品能不能处理我的问题，几张产品功用截图，一条1分钟的功用演示视频，就可以解答客户的这个问题。

线下面销场景是把客户成交旅程中的多个关注点集中处理，而线上营销场景是把客户关注点流程化，通过内容资料短平快的让客户找到答案。

触客方式在变，但营销内容没变。

2. 用线下培训的逻辑在做短视频/直播的内容

我调研了几十家B2B企业的视频号，发现大多数短视频或直播的内容，依然是很有体系、逻辑、干货的培训/共享内容，这类内容当然很好，但更适合在线下场景，把客户圈到一个屋子里，慢慢听你讲。

我不确定有没有大会讲演是观众能全程抬头仔细听的，但大多数大会讲演，观众的注意力在前5分钟，后面开端走神，当讲演PPT上呈现杂乱的流程图、架构图的时分，回过神来听一听，再拍拍照。

而线上短视频或直播场景，没有线下聚客的条件，你的客户可能是在等电梯、吃饭、上厕所的时刻在刷视频，可能是在开车、睡前、煮饭的时分听直播。

用户注意力的焦点时刻在缩短，而咱们还在用需求杂乱逻辑才能讲明白的干货做内容，这本身是对立的。

短视频是B2B市场部一定要做的，有精力可以做多个渠道，没精力也一定要做视频号，但内容，一定要契合短视频时代用户的内容消费习惯。

3. 我是参谋专家，我一定在专业上领先于你

从今天往前倒推20多年，企业管理信息化的那个时代，很多的外国专家、外资品牌带着信息化系统进入到国内，传统制造型企业开端了信息化变革。

那时分，咱们对信息化是一窍不通，从软件产品开发到施行布置再到事务流程/工作方式变革，都依赖“咨询参谋”的指导。

这一现象一直连续到现在，做软件、做咨询的B2B事务赚的是出产制造企业的钱，做的是改革传统管理模式的事儿，依然以参谋专家的高位视角来做服务。

但事实上，客户的认知现已变了，对信息化管理从过去的一窍不通，到现在可以清楚的知道自己需求处理什么问题，有能力在市场上找到同类型的产品，甚至在各类线上内容的教育下，可以知道自己想要的详细是什么功用，跟软件厂商聊的更多是处理问题的细节、详细操作方式、产品的稳定性、服务的可靠性，而不是看到一个杂乱的软件架构图就直呼牛逼的时分了。

所以，假如你只有处理方案，不能准确的总结出客户面对的详细问题，并供给让客户看得懂的产品处理方案，客户也不再认为你专业。