B2B内容营销的形式从DM单变成了线上海报

举个例子：一位阿里系做出售办理咨询服务的专家，一直在讲阿里三板斧的办理形式，内训事务做的很好，但咨询事务却很少有人买单，直到封装出一个具体的事务产品，是帮客户安排一次成绩冲刺活动，并且对赌成绩冲刺方针。

客户并不会由于你讲的好而买单，客户只会为了解决本身问题，实现事务成果而买单。

客户已经有了自主发现问题的意识和能力，在内容营销中，不再需求过多的教育商场，而是围绕客户购买决议计划旅程中的重视点，充分展现自己的产品/服务优势，给到客户足够的购买理由。

随着线上前言的老练运用，B2B内容营销的形式从DM单变成了线上海报，从人工外呼变成了AI外呼，从EDM营销变成了公众号订阅，从线下会销变成了线上直播，从客户访问变成了在线会议，从路牌广告变成了朋友圈广告，从电视广告变成了短视频自媒体……

新途径会带来新形式，每个营销途径也都会告诉你该如何跟老板讲故事要预算，但形式在不断创新，内容还在成规保守，不是to C的内容更有普适性，而是to B的内容从营销逻辑上没有跟上形式的改变。

三、被疏忽的用户购买决议计划旅程

再来做个自检：你是否能列出留资的客户，在留资后所重视的问题清单？

为什么要重视这个清单？留资是线上用户购买决议计划旅程的其间一个环节，代表着用户产生了咨询志愿，从留资之后，就进入了出售跟进过程。

在《硅谷蓝图》这本书中，总结了B2B客户的购买决议计划旅程，在留资之后，就进入了决议计划支持阶段。

传统线下形式的出售跟进，会在一次客户访问过程中，完结公司介绍、产品介绍、方案演示、需求收拾等过程，中小型产品还会给出开端报价，之后就进入到客户的内部决议计划。

可是触客的前言形式从线下场景变成了线上+线下，甚至是纯线上场景，客户获取信息的形式也从面对面一次性获取信息变成了碎片化不间断的获取信息。

这其实给了咱们干涉客户决议计划的时机，但许多企业并没有布局这类的内容。

围绕客户购买决议计划旅程的营销内容该怎么做？

这类内容不是以产品解决方案和用户运用需求场景为中心，而是以客户购买产品的选择、决议计划需求为中心。

回到最开端的那个问题，客户在留资后，在重视哪些问题？

商场人的思想惯性让咱们以为，客户在重视的是与本身需求所匹配的产品功能，但实际上，客户在重视的是：

• 他家的产品适不适合我用？能不能解决我的问题？
• 他家的产品贵不贵？有没有超出我的预算？
• 他家的产品复不复杂，我能不能用起来？
• 他家的产品有没有作用？会不会有二次消费的坑？

如同这个重视点跟买一个to C的产品没什么差异，事实上也没什么差异，to B和to C的差异在于个体决议计划仍是群体决议计划，差异在于理解产品价值的难易程度，但咱们买东西的重视点是相通的。

这儿我想讲一个HOOK模型，也便是增长黑客理论中常用的“上瘾模型”。

HOOK模型告诉咱们在规划用户行为路径时，需求完结多个行为奖励闭环，也便是用户因需求触发产生了行为，每次举动后需求取得想要的成果，才干进一步投入，如此循环影响用户不断举动。

而在B2B客户咨询流程中，客户因想要了解产品而产生了咨询行为，但咨询后没有取得想要的成果，而是进行了新的投入，也便是让出售了解自己的需求，然后等出售给自己讲产品。

可是大部分出售会告诉客户：我帮您约一个售前教师，您什么时候方便？

或者告诉客户：您的需求咱们有专门的解决方案，您估计什么时候收购？