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2024-01-04

市场分两种,一种是竞赛市场,一种是垄断市场。

竞赛市场便是企业间存在竞赛关系,用户可自行挑选,就看谁提供的价值更值得自己买单。每个人的心里都会算一笔账,去衡量价值和本钱,是不是划得来。价值和本钱之间差值越大,天然就越有吸引力。

垄断市场就另当别论,没有所谓值不值得,由于你没得挑选。

而垄断市场主要有切长时刻和切短期,长时刻的话你看这个职业哪家或哪几家公司独大就知道了,或者说看这些职业的头部企业被《反垄断法》罚款也能够了解一些。

切短期根本能够理解成做一次性生意,或者说做频次极低的生意,比方机场、高铁站的很多商家。他们做的不是复购率,而是根据庞大客流量的大痛点和小挑选(乃至无挑选)。

当然,还有另外一种情况,便是冲动消费。某个瞬间感性压倒理性,买了之后最终仍是觉得自己“冲动了”。

从企业长时刻的维度,这属于小概率事件,或者说不行持续事件(关于大多数职业而言),一来是生意奉献的全体份额小,二是会导致极高的退货率(关于大多数产品而言),最终也会造成反噬。

产品处理性价比的问题,品牌全体处理 [价值/本钱比]的逻辑。

一、性价比是比较优势

性价比是考虑产品战略的根,也是品牌战略的源头。

如果说性价比是根据产品功能的说法,那么价值本钱比便是整体价值的维度。如果说投资挑选价值投资,那么消费也将是价值消费。

首要咱们来说性价比,它不是单纯的贱价,也不是由于功能缺乏而给自己找的托言(虽然不少企业都采纳这样的方法)。

它是一组参数,一个比值,是功能与价格之比,也能够理解为功能与价格的差值,数值越大阐明吸引力越强。

正如雷军所说,性价比不是讨论绝对价格,更不是贱价。性价比讲究的是比较优势,便是同等价格功能最好,同等功能价格最低。

小米的爆品逻辑,便是沿袭这样一套性价比的思路,把传统的职业重新来一遍。经典的比方小米电视,2022年在全球智能电视大盘出货量下滑5.6%的布景下,小米电视出货量到达1240万台,同比增加0.6%,出货量坚持全球前五。

乃至在插座职业,根据重新规划,还影响了插座巨头公牛的产品战略,而小米的定价也是定在中高端。

也正如段永平所说:我赞同苹果产品是高性价比的。高性价比的东西不等于廉价,该知道的人最后都会知道的(2014-08-28)。每个人都是会看性价比的,但每个人对价格的敏感度不同。还有便是每个人对钱的观点不一样。(2013-02-27)。

用户不会由于你单纯贱价而购买,大家不会用贱价买一堆没用的东西。商业的中心实质是根据价值的交换,用户想要的是价值,然后需要用价格来衡量。

二、价值本钱比是长时刻优势

之所以提价值本钱比这个概念,主要是为了找到用户购买产品的驱动力,在这个基础上,去找到真正打动他们的点。

这儿的价值是一个更为系统的概念,主要分为产品功能价值和品牌心情价值。这儿的心情价值,包括规划上的颜值吸引力、对内心理满意,对外社交货币,乃至还有流转的货币价值(比方茅台便是自带金融特点的硬通货)。

而这儿的本钱也更为全面,在货币本钱的基础上,增加了时刻和精力本钱。商业的实质是根据功率,而当时消费文化也受到功率的影响。当咱们从这个视点去看的时候,就会明白瑞幸9块9不仅是钱的问题,还有时刻问题(等的时刻短、走过去间隔短)和精力问题(门店覆盖密度大,走过去也不用花多少精力)。

那为啥买瑞幸经常是门店自提的场景呢,由于外卖价格更高,并且还要6块钱的配送费。


从一分钱一分货的思想方法,到一分货半分钱的考虑逻辑。

其实咱们说的不是绕口令,而是想说考虑逻辑的细微差别,会影响咱们的具体方向和行为动作。

一分钱一分货是从价格的视点动身,根本便是导向廉价没好货和贵有贵的道理两种定论。

而一分货半分钱是聚焦从产品动身,在企业层找到产品的中心价值,然后给到用户一个振奋人心的价格。

一分货半分钱只是一个形容概念,并非便是具体的数字所指,中心在于找到差值,这个差值便是你和竞品的势差。

用户不一定会由于好服务付款,但极有可能由于坏服务拒绝买单。

服务也是价值的一种,代表着背后的含义,到底是意料之外的惊喜,仍是让人张口结舌的惊吓。前者是关心,后者是冒犯。

在冒犯面前以及可选布景之下,用户将坚决果断用脚投票。

抛开需求讲价值,便是耍流氓。

价值是有边界的,由于每个集体理解的价值是有差异的。以及不同集体间在经济实力和对钱观点的差异,都会影响他们的判别。

抛开剂量谈毒性,抛开需求讲价值,都是耍流氓行为。


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